-营销语录.doc

一、感悟新营销 1、对管理工作的最终考察是企业的绩效——德鲁克。 2、管理是实践而非科学 3、学营销——学规律，找感觉。 4、成功不总是一位永远引导我们向前的向导——比尔盖茨。 5、做事业的企业不嫁给金融资本永远长不大。 6、做企业的陷阱： a、机会一定要和能力匹配 b、永远不要牺牲主业 c、短融长投 7、心诚求知，虽不中，不远矣。 8、学习最好的方法是教给别人。 9、管理者的第一功能是教给别人。 二、企业利润与现金流 1、清晰地指出问题是解决问题的一半 2、君子务本，本立而道生 3、物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣——《大学》曾子 4、企业利润就像人体需要的氧气、食物和水一样，没有他们就没有生命，但它不是生命的目的和意义。 5、与其把眼光盯住高额的利润，不如把眼光放在现金流更现实一些。 6、赚钱的生意必须包括三个要素：能否产生现金；能否产生一个好的资产收益率（=利润率*周转率）；能否持续成长（有无成长空间：有，专业化；无，多样化）。 7、现金流第一、利润第二、份额第三——中心电子，侯为贵 三、企业利润与市场份额 1、高必以低为基，贵必以贱为本——老子 2、份额有其战略价值，是本、是基 3、细分市场做第一；区域市场做老大 4、企业不在大小，在强弱，首先选择做强 5、以其不自生，故能长生。企业不是为自己活的，是为别人活得 6、公司的首要任务就是创造顾客；组织并不是为自己而存在的，它们只是一种工具，每个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构，对组织而言，光是求生存并不够，组织的目标是对个人和社会作出某种贡献，因此对各种功能的考验都来自于外部——德鲁克 7、了解一个企业从了解一个企业的目的入手 8、利人实利己之根基，即以为人己愈有，即以予人己愈多——菜根谭 9、每天反思三件事情：我的业务是什么；我的顾客是谁；我为顾客创造的独特价值是什么 10、企业生存和发展最根本的出发点在企业的外部。 四、新营销的出发点——竞争 1、营销的第一个出发点是竞争，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段 2、竞争是第一位的，需求是第二位的，是竞争拉动了需求 3、营销的第二个出发点是研究顾客需求，研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的 4、万米长跑，盯死对手半步，超越只在瞬间 5、永远不做开发需求的事 6、顾客在没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终比竞争对手好一点点 五、新营销的本质------创造顾客价值 1、为顾客创造的价值=解决问题的功能/顾客的购买代价 2、营销让一个有价值的东西卖得好、就是解决顾客的问题 3、找问题的眼光看市场 4、营销不是巧妙的教会我们卖东西，而是一门创造真正客户价值的艺术——菲利普*科特勒 5、营销的出发点在于价值，在于要持续不断地比竞争对手多为顾客创造多出这么一点点的价值。 六、营销结果从何而来 1、营销好的结果从何而来：使命——战略——结构——结果（结构决定结果） 2、人力资本 3、战略管理抓两个东西：抓方向；抓主动权 4、企业战略管理的过程：塑造独特的经营模式，建立独特的竞争优势，完成目标，实现使命的过程。 5、市场营销是企业战略的表达 6、营销的创新归根结底就是使命的创新、定位的创新 七、价值链之争（一） 1、得从止中来 2、知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得 3、机会在变化的环境中，机会对创业者非常重要，但对于守城者，太多的机会可能要命。 4、知足不辱，知止不殆，可以长久 5、创新不在企业的内部在外部，在为之服务的顾客身上。 6、全世界最难干的事是两件：一、把我的思想放到你的脑子里；二、把你口袋里的钱掏出来放在我的口袋里。——托尔斯泰 7、我们把一个企业抓关键环节，打通一条产业价值链的思路叫做这个企业的经营模式（构成企业战略的核心）。 8、做任何事情，首先是要研究这个行业里面老大老二的经营模式是什么。 9、机会在对手经营模式的缺陷上 八、价值链之争（二） 1、经济学的一般原理：我们要建一个厂子，要么我们靠近资源，要么我们靠近市场。 2、营销已经不是一个点的问题，是一个系统的问题。企业竞争已经上升到产业价值链的层面，上升到模式对模式的层面。 3、大规模的制造一定是以大规模的销售为前提的。 4、要争当一条产业价值链的链主，不当链主容易造成突然死亡。 5、整合资源构成一条产业价值链、构建一个经营模式。 九、 整合资源做营销（一） 1、营销人员首先是资源整合者，要整合四种资源：自然资源、社会资源（特别重视政府资源的整合，做好政府的秘书，任何事情和政府的政策高度匹配）、客户资源、行业内的存量资源。 2、政策也是生产力——唐万里 3、行业内的存量资源： 4、蒙牛的四个98%：品牌的98%是文化、经营的98%是人性、资源的98%是整合、矛盾的98%是误会 5、做品牌整合社会资源 6、