暨兰桂坊与澜湖首度合作商务谈判合作书.doc

暨兰桂坊与观澜湖首度合作商务谈判合作书 目录 TOC \o "1-3" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc340413881" 一、 谈判主题 PAGEREF _Toc340413881 \h 2 HYPERLINK \l "_Toc340413882" 二、 谈判礼仪 PAGEREF _Toc340413882 \h 2 HYPERLINK \l "_Toc340413883" 三、 谈判成员介绍 PAGEREF _Toc340413883 \h 3 HYPERLINK \l "_Toc340413884" 四、 双方公司陈述 PAGEREF _Toc340413884 \h 3 HYPERLINK \l "_Toc340413885" 五、 情况分析及调查结果分析 PAGEREF _Toc340413885 \h 4 HYPERLINK \l "_Toc340413886" 六、 谈判目标 PAGEREF _Toc340413886 \h 5 HYPERLINK \l "_Toc340413887" 七、 谈判程序及具体策略 PAGEREF _Toc340413887 \h 5 HYPERLINK \l "_Toc340413888" 八、 准备谈判资料 PAGEREF _Toc340413888 \h 7 HYPERLINK \l "_Toc340413889" 九、 谈判预期结果 PAGEREF _Toc340413889 \h 7 HYPERLINK \l "_Toc340413890" 十、 应急方案 PAGEREF _Toc340413890 \h 8 谈判主题 商讨“观澜湖．兰桂坊，海口”这个大型综合休闲项目的投入资金和股权分配以及后期的发展问题。 谈判礼仪 商务谈判礼仪（一）--谈判之初　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。　　商务谈判礼仪（二）--谈判之中　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。　　商务谈判礼仪（三）--谈后签约　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 谈判成员介绍 主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：，负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题，包括提供法律援助； 会议记录员：，负责会议期间谈判的内容以及双方的要求与意见。 双方公司陈述 我方背景：兰桂坊位于成都水井坊历史保护区板块之一。西临锦江、南达香格里拉酒店整体区域则规划为水井坊商务文化休闲旅游聚集区，又称为水井坊特色