2013年国际商务谈判名词解释.docVIP

1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析 2：商务谈判计划的制定 3：组建谈判队伍 4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望 2：建立适宜的谈判气氛 3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料 2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集 3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价 2：对资料的 3：对资料的分类 4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策 2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让 3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输… 4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识 5：相关各民族的风土人情和风俗习惯 6：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守 2：互惠的观念 3：团队协作精神 4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法 1：感情渲染法 2：称赞法 3：幽默法 4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法 2：沉默法 3：疲劳战术 4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价 2：分别讨价 3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量 2：成交差距 3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则 2：平等互利原则 3：合法原则 4：时效原则 2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况 2：对方目前和过去的战略 3：起企业文化及高层管理的特点 4：其成本结构 5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点 6：对方的动机和态度 7：对方的谈判风度 3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间 2：你可能侥幸得到这个价格 3：这将提高你的产品或服务的外在价格 4：避免由于谈判双方自尊引起僵局 5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶 2：开低走高 3：欲擒故纵 4：疲劳轰炸、死缠不放 5：百般不放 6：博人同情 7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧 2：明暗相间技巧 3：聪明不头顶技巧 4：多嘴不杂技巧 5：避实就虚技巧 6：能言勿书 6：论述破题期应注意事项 1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露 2：不要紧张 3：说话不要唠叨 4：不要急与进入正题 5：不要与谈判对手较劲 6：不要举止轻狂 7：论述迫使对方让步的方法。 1：利用竞争 2：声东击西 3：踢皮球 4： 顺水推舟 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧