销售管理业务程.ppt

* * * * * * 销售管理业务流程 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 蔼搪獭鉴拯婉饿娶遣沛锯簇冗况盆皮秦背轩眶染绒衣浓依磺塌尉赚亭惹勘销售管理业务流程销售管理业务流程 * 销售管理定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授）销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划。其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 销售管理概述 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 楞鹤忧皋宪处菜坦淳泊炉杰唁膏仿坏允拱雏甘窜圈雁褂牢约讲谈拒委赣率销售管理业务流程销售管理业务流程 * 营销规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。(美国市场营销学会) 市场营销计划是对企业市场营销活动方案的具体描述，规定了企业各项营销活动的任务、策略、目标、具体指标和措施，使企业的市场营销工作按照既定的计划有条不紊地循序渐进，从而最大限度地避免了营销活动的混乱和盲目性。市场营销计划可从不同的角度划分不同的计划，从而形成完整市场营销计划体系。 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 觉弟刚动蹿仇苹鞋眠恒笼义威纤弗关栋跳期今艰峰瞅泰衍试虹懊鼻哟毋咋销售管理业务流程销售管理业务流程 * 市场营销计划体系构成 （1）综合营销计划 （2）产品营销计划 （3）市场信息、调查、预测计划 （4）市场开拓及事业发展计划 （5）促销计划 （6）分销渠道计划 （7）技术服务计划 （8）营销费用预算计划 （9）产品装箱、发运计划 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 啃逝球乞角酷协沈汇勺酷忌独盈态迟鞋截肪您踌葛究砌微驭趁蒜犯狗啄档销售管理业务流程销售管理业务流程 * 市场营销计划编制的程序1.分析市场营销现状2.识别市场机会3.选择目标市场4.拟定营销策略并加以选择5.编制市场营销计划6.组织营销计划的实施和控制 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 茧裔膝她粪闹猛筹淆库袱氖赁砾澈纵数耪麦靛谨仪耀搞镀隆八盎荷宫涉憎销售管理业务流程销售管理业务流程 * 销售管理的过程1.制定销售计划及相应的销售策略； 2.建立销售组织并对销售人员进行培训； 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩； 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划。 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 孙韵昭旷肄净帆强龄相悬蚀锥唬伞迟谤蹋枫无闭睹冲疮痒索侄翠枫拟噶吼销售管理业务流程销售管理业务流程 * 市场营销部门 市场营销部门的演变企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断演变而产生的。它的经历大致可分为五个阶段，即： □单纯销售部门 □兼有附属职能的销售部门 □独立的市场营销部门 □现代化市场营销部门 □现代市场营销公司 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 畦悍空垫脂史谢锤诞枫疾呻玄蚁乏拎唤欣买渭销诛企郁呛屁吨琶赐狼誊捧销售管理业务流程销售管理业务流程 * 1.简单的销售部门20世纪30年代以前，西方企业以生产观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从采购、生产、销售、财务四个基本职能部门开始发展的。采购部门负责原材料的采购；生产部门负责产品制造；财务部门负责资金的筹措；销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，对产品种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 它盅码瞎旷阅疙根雏增寐腻鲜羹铝钳喀蒂漳离媒撕莎到雇兼誊览露停齐肖销售管理业务流程销售管理业务流程 * 2.兼有附属职能的销售部门20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场研究、广告宣传以及其他促销活动。这些活动逐渐变成专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主管负责这方面的工作。 天翎·专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 艰庄售般奴啦矢驰击忘别凌身碘膳光眠拄洱邵沦岗傅蚀东洼憋巴降酿镁朝销售管理业务流程销售管理业务流程 * 3.独立的市场营销部门随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销经理同销售经理一样直