销售部管理手册--促销管理.docVIP

销售部管理手册 ----促销工作手册 前 言 随着市场经济快速发展，在竞争日益激烈的保健品行业中，通过促销员销售产品仍是各企业的主导方法，促销员是企业与顾客之间的中介及促酶，是消费者了解企业的窗口。通过这个窗口，可以让消费者清楚看到企业的长处，企业存在的问题，如企业的市场前景、产品质量及经营理念等等。所以说促销员是推动销售，活跃市场经济不可或缺的职业，因为促销员销售的不仅仅是商品，而是服务，是厂家或商家对顾客的承诺，在市场营销的今天，销售已成为企业普遍追求的经营行为，而促销员对企业的生存和发展也日益显示出举足轻重的作用。我们知道促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍产品，说服消费者购买，她们既是生产企业的代表，也是消费者的顾问。促销员不仅要善于掌握良好的推销机会，也要帮助顾客获得购买和消费利益，同时还必须有强烈的求知欲，要善于学习工作中所有必需的社会知识、企业知识和业务技能，还要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业、购买习惯，娴熟地运用推销技巧，随机应变，把握良好的成交时机，促进销售。 终端促销的意义及工作职责 一、终端促销的意义： 1、直接达成销售，促使消费者购买我产品，抢占市场份额 促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、使用方法等内容，解答消费者的问题，消除消费者的顾虑，促使消费者购买我公司产品。造就顾客对产品的“偏爱”，稳定产品销售，抢占竞品市场份额，扩大产品的销售量。 2、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 通过终端促销,活跃市场气氛,同时使消费者更详尽地了解产品的特征,弥补高空广告不足,强化消费者的记忆和认识,达到立体交叉宣传效果. 3、对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地打击竞争对手。 由于很大一大部分消费者为非专业性购买，对于各种产品的特征、作用不是十分了解，购买时存在一定盲目性。通过促销员的讲解、引导，坚定消费者对我产品的购买信心，促进本产品的销售，同时可直接打击假冒，间接抵制了竞争产品的销售。 4、反馈市场信息 促销员身处一线，直接面对消费者，可以收集到十分珍贵的市场一手信息，了解到顾客对我公司及产品的意见及看法，同时可以掌握竞争产品销售、宣传、促销等方面的情况，便于公司进行更好的决策。 5、树立品牌形象 良好的促销沟通与服务态度，有利于树立品牌形象。 6、维持良好的售点关系 促销员长期在售点工作，可以分担营业员的部分工作量，增进与营业员的感情沟通，同时能提升产品的销售，扩大产品的品牌宣传，形成与售点的良好客情关系。 请注意：广告抓住消费者的心，终端抓消费者的钱，终端促销犹如是足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。 二、工作职责1、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购买，实现产品销售。2、做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序；3、在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度；4、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加产品销售量；5、收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映；6、收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时间办事处汇报；7、认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。 促销员应该具备的基本素质 一、热爱公司、热爱岗位：一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每一件事。 二、热情主动的服务态度：促销员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 三、敏锐的观察力和洞察力：优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。 四、高超的语言沟通和谈判技巧：优秀的促销员应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品。 五、良好的心理素质：除具备以上的素质外，还应具备良好的心理素质，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 第三章 促销员行为规范 一、行为规范 1、工作时间：严格按照规定时间上下岗，工作时间不得擅离职守，不得做与工作无关的事情。 2、仪容仪表要求： （1） 服装：在药店进行促销活动，促销员统一穿公司工作服；在超市、卖场进行促销活动，须着卖场的统一服装；服装应保持干净整洁； （2） 鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干