销售事务课.ppt

第二章 销售人员的自我管理 2.1 销售人员概述 几个推销人员的小故事 之一：当推销员要先学会做人——日本大企业家小池推销机器的故事； 之二：当销售人员要有诚实的品质——卡耐基应聘推销员的故事； 之三：当推销员要有说服力——旅行社推销夏威夷游的故事； 之四：当推销员要有良好的沟通技巧——体育周报的推销故事； 之五：当推销员要有丰富的想象力——热狗的由来； 之六：当推销员一定要有自尊——一个铅笔推销员从乞丐变成商人的故事 轻松一下西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条 鼠目寸光 秃顶 成功销售代表自画像西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条 鼠目寸光 秃顶 合格销售人员的条件 日本学者：销售人员应有商品知识能力、对顾客的理解能力、搜集信息的能力和丰富话题的能力； 台湾学者林有田：合格销售人员应具备五A四力Analysis：善于分析Approach：善于接触Attach：频于联系Attack：主动出击Account：有利共享 合格销售人员的条件 台湾学者范扬松认为，要成为优秀的销售人员必须具有以下素质： 具有专业精神、义无反顾、不断激励自己、向事业巅峰挑战； 讨人喜欢的人品：诚实、努力、乐观、负责、谦虚； 精通三项知识：商品知识、推销知识、人性知识； 了解勇气的价值，具备推销的决断力、自信、意志力； 坚持己见，随时与客户“战斗”； 忠诚的心，忠于客户，忠于公司，忠于上司； 勤勉：手勤、口勤、脚勤； 将每次推销都视为一次杰作，不断的修正、创新方法 合格销售人员的条件 美国销售管理专家查尔斯?M?富特雷尔认为，成功的销售人员应具备以下素质: 精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧 H-head 销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新； H-heart 销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和客户； H-hand 销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用知识； F-foot 销售人员身体首先要健康，要能主动寻找客户。 我国销售人员要具备的素质 服饰礼仪 遵守着装原则：整洁、搭配得体、文明大方； 遵守着装的正确方法：西装、长袖衬衫； 色彩的调节方法； 与时间、场合、地点相协调； 言谈礼仪 听 说 问 眼神 微笑 听——SOFTEN原则 Smile——微笑 Open posture——准备聆听的姿态 Forward lean——身体前倾 Tone ——音调 Eye communication——目光交流 Nod——点头 说 零干扰原则 把握分寸（赞美适当、矜夸得当、忌耸人听闻） 探讨合适话题（忌争论性、哀伤性话题及谣言和闲话） 问 保持恭谦的语气； 不刨根问底； 五个不问-年龄；-收入；-婚姻；-信仰；-健康 眼神 注视区域 - 谈判注视区（上三角区） - 沟通注视区 （下三角区） - 亲密注视区 （下巴到胸上部） 注视频率保持在1/3到2/3之间较好 举止礼仪 1、站姿： 男士：不宜斜靠在门边或墙站立；手不宜叉在腰间；不可双手插于衣裤袋中；不宜浑身扭动，东张西望； 女士：双脚的脚跟应拢合在一起；正式场合双膝应挺直，非正式场合可稍息；右手搭在左手上，贴在腹部，双肩自然下垂；挺直后背，收紧腹肌；目视前方 举止礼仪 2、坐姿 就座时：不慌不忙，大大方方，不声不响； 基本要求：男士——腰部挺起，上身垂直，两膝并拢，或微微分开，两脚平放地面，两脚间距与肩同宽，手自然放于双膝或椅子扶手；女士——膝部以上必须完全并拢，不要倚靠在椅背上，双手可放于扶手上、两腿上。 利用坐姿表示敬意：拜访长者、贵宾时可通过只坐座位的1/2表示敬意举止礼仪 3、行姿 步履自然、轻盈、敏捷、稳健； 与顾客告辞时，不宜立刻扭头便走，可采用后退法。 拜访接待礼仪拜访礼仪事先约定时间；做好准备工作；再次确认；进门时先敲门或按门铃；进入室内的应对（入座）见到拜访对象（握手）商谈；告辞 入座 客随主便或下座； 不可翻看主人东西； 切忌抖腿、莽撞吸烟 握手礼仪 对视； 手套、墨镜应摘除； 观察女士决定是否握手； 右手握手； 适度用力； 单手相握 名片礼仪 随身携带 保持名片干净 双手交呈，文字朝向；报上名字 餐饮礼仪 2.2 销售程序与模式 师傅 2 2人乘车,客人 年长或性別不同 先招呼客人坐 1 , 自己坐 2 师傅 1 2 2人乘车,年龄 相仿且性別相同 告诉客戶自己先进车以方便客戶进出 ,然后自己先进车坐2, 再让客人坐1 1 也可先招呼其 坐1,自己再绕过车尾坐 2 有司机时(含出租车) 芋懒摈沾搂箩溢溺疑千浴误核酋桅式硫福拂院典额谈请袋撼霜掉翟池剑屡销售事务课件销售事务课件 电梯礼仪 主动先按电梯按钮 先进入电梯 按住开电