2014怡杉国际销售策划方案.docVIP

怡杉国际服装运营中心 销售计划书 一．公司定位和品牌的定位 怡杉国际服装整体运营中心，是一家兼服装设计、开发、生产、品牌运营与推广、批发兼零售为一体的综合性服务公司，主要为服装行业的从业者提供便捷的服务，致力于打造西南服装批发网上商城，带动服装产业的发展，建立一个服装厂家、批发商、零售商以及终端消费者便捷的销售和购买平台。 品牌定位 A．?????? 目前四川内唯一一家综合性资源整合平台，包括服装制造生产，传媒广告以及服装金融； B．?????? 结合互联网与实体店，主要以线上线下联动销售的理念，打造O2O概念的电子商务平台； C．?????? 以服装批发网为基础，带动公司各项业务开展； 二．销售策略指导和行业目标 1．???????销售策略：绝对不能抛开服装批发市场的区域代理批发商，二三线城市的零售商为主要的客户发展对象； 2．??????? 销售重点：依托荷花池及九龙等批发市场展开业务，但绝不局限于批发市场内的客户，将业务开展的核心面向市场内小的批发商及区县零售商； 3．??????? 重点发展以下客户： （1）? 贸易公司、大型批发商（代理商） （2）? 小批发商（非区域代理） （3）? 个体店 （4）专卖店、商场 （5）终端消费者 三．市场行销近期目标 1．??????? 目标：在短时间内积累大量的客户资源 快速成长：在年底内，要积累大量、稳定的客户资源，在客户资源的基础上，才能快且稳地开展公司各项服务业务。 2．??????? 致力于发展区域加盟商，建立联盟体。 3. 着力推广和宣传服装批发网。 四．营销基本理念和基本规则 1．??????? 营销团队的基本理念； A．?????? 开放心胸； B．?????? 战胜自我； C．?????? 专业精神； 2．??????? 营销基本规则： A．?????? 合作伙伴类型主要分为4类： 一、服装生产厂家 二、荷花池及九龙等批发市场的批发商； 三、二三线城市专卖店、商场及个体店； 四、服装批发网会员（批发商和终端消费客户）； B. 客户名称： a, 贸易公司及市场批发商，为一级分销商； b，二三线城市区域代理商、专卖店和商场，为二级分销商； c，互联网会员，称之为终端消费者； B．?????? 竞争对手是荷花池和金牛万达广场的大型批发商、厂商代理、区域代理商； C．????? 市场上目标客户的基本特征 （1）? 刚创业的经商者，无经验、无资金、无货源； （2）? 在行业已有多年经营经验，想要寻找便宜货源，想将生意做大做强； （3）? 不希望长期到批发市场寻货，希望通过快捷的网络渠道寻找货源； 五．市场营销模式 1．??????? 渠道的建立模式： A．?????? 采取逐步深入的方式，先草签意向协议，收取一千元保证金，接受订货，然后开招商会，签订正式合同，收取保证金，最后将货分发至下属客户； B．?????? 采取寻找意向客户的办法，通过销售谈判，先拿下订单，然后再到厂里订货； C．?????? 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D．????? 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E．?????? 在当地的区域市场上，不能只有一个代理加盟商，随时要保证当失去一个联盟客户的时候，能够有客户可以补上； 2．??????? 给代理加盟商制定销售任务，达到任务量才能得到相应的奖励，制定激励政策，有效刺激合作者的销售欲望； 六．价格策略 1．??????? 高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2．??????? 制订较现实的价格表：价格表分为两层，互联网公开报价，市场销售的最底价。 　 3．??????? 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4．??????? 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七．售后服务体系 1．??????? 建立客服部门，向上级反应和处理质量问题退换货等各种客户问题； 2．??????? 销售部门定期联系下级各分销商以及客户，及时掌握各客户的销售情况； 3． 销售部门及时调查下发货物的销售情况，通过分析，了解产品的销售情况； 4．??????? 了解一二级分销商及终端消费者的需求，及时开辟和提供相关的服务；