2014河北科技大学国际贸易合同磋商.pptVIP

国际贸易实务--合同磋商 第八章：进出口合同的商订摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件等内容。 出口贸易程序谈判前的准备市场、产品、服务调查、出口方法、政府管理文件的申请↓草拟合同（品质、数量、价格等条款）↓交易洽商（谈判）询盘、发盘、还盘、接受↓签订合同（CIF L/C）↓备 货↓审改信用证交单议付↓↓签订运输、保险合同接受货款↓↓检 验外汇核销↓↓报关、装运理赔↓ 第一节 交易前的准备 出口交易前的准备 国际市场调查 国际客户的调查和选择 国内供应商的调研 商标注册和广告宣传 制定出口商品的经营方案 作好对外贸易谈判的准备 第一节 交易前的准备 进口交易前的准备 进口商品报批 进口商品市场调查和选择 选择交易对象 制定进口商品经营方案 作好谈判前的准备 基本内容 客户调研的内容 （? 对国外客户自身情况的了解、 国外客户与我方经贸往来情况的掌握、国外客户与其它客户交往的情况 ） 客户分类及管理 （ 客户的信息资料来源、? 客户资料的整理和分类、客户档案和卡片的建立、客户的分类管理 ） 贸易谈判 （ 对外贸易谈判的原则、谈判组的构成及管理、 贸易谈判的基本程序、贸易谈判的总结与评估 ） 5C调查 国际贸易需要同不同文化背景的人打交道 1.交易磋商形式： 书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。 口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、 考察或派出谈判队伍到外国推销商品，参加各种交易会。 行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。 询盘（Inquiry） 询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry). 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘时注意： 重视交易起点 分清是询盘还是发盘 利用询盘探路，但切忌滥用 递 盘 指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。 例：Pls Quote lowest price CFR New York for 5000PCS flying pigeon brand Bicycles May shipment cable promptly 索 盘 例：Can supply Aluminum ingot 99 PCT July shipment pls cable if interest 确定的交易条件＋保留条款 或不确定的交易条件 询盘实例－－First Inquiry August 15,2002Dear Sirs,You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used.We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned.When replying, please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities.If the prices are in line, we trust important business can materialize.Yours faithfully, United Textiles LimitedManager