2014河南信融钢材贸易有限公司.pptVIP

河南信融钢材贸易有限公司 销售培训 销售流程图 目录 寻找客户 电话开场 客户沟通 报价 跟单 签订合同 第一章寻找客户 主动出击：通过互联网需找客户联系方式，主动打电话和客户取得联系.百度搜索重点词汇“三类容器，容器制造，锅炉制造，重工企业，机械制造，造船等”。 守株待兔：通过互联网发布公司介绍，经营范围，库存情况以及个人的联系方式，提高知名度，从而达到在家等客户的效果。 第二章电话开场 开场前得准备 开场 结束语 开场后要能做到什么？ 第一节 开场前的准备： 1.选择合适的时间： 2.准备工作 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 第二节开场一.单刀直入，自报家门 二.以服务、调查身份进入 三.他人引荐开场法 四.故意找茬开场法 五.故作熟悉开场法 六.市场导向引入法 七.客户讨厌开场白 第二节开场 一、单刀直入，自报家门 您好。不好意思打扰你工作/休息了，我是河南信融公司XXX，主要做安钢和舞钢板材销售的，请问咱公司钢板采购是您负责吗？” 客户： 是的，有什么事吗？ 业务员: 咱公司会用到我们安阳或者舞阳的板材吗/咱们有经常用我们这边拿货吗？ 客户：A、会（目标客户）B、不要再打电话了，我每天要接到很多这样的电话。烦都烦死了。业务员马上表示同理心：我非常理解您，如果我每天接到这么的电话也会很烦的。但我们换过角度想，您坐在办公室不动我们这么多人为您服务，那也是很好的事情啊！我相信，今天与您的沟通也会有非常大的收获。C、我现在没有时间 ----业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给您看行吗？谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：*小姐/先生，你好！我是河南信融XXX。你叫我1小时后来电话的…… 我是河南信融XXX，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 客户：可以，什么事情？ ——客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。业务员:必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 二.以服务、调查身份进入 业务员:您好,是**先生/小姐吗?? 我是河南信融XXX，上周我们的业务员与您联系过，为了提高我们的服务质量，今天当误您2分钟时间简单回访一下。 客户：哦，有什么事吗？ 业务员: 能问一下您我们的业务员XXX服务态度怎么样？您对他还有印象吗？ 客户：…… 业务员: 现在咱们主要采购的产品是什么？ 客户：…… 业务员: 您是咱厂里的老师傅了，对我们钢贸公司的有什么好的建议吗？ 客户A： ~~~~ 业务员:谢谢您对我们工作的支持，以后有什么需要可以直接联系我们公司。祝您工作愉快！ 三.他人引荐开场法： 业务员: 李总，您好！我是河南信融的XXX，您的好友王让我联系 您说您最近有批板材要采购，因为我们之前有过合作，还满愉快的，所以介绍我打电话给您，不知道您现在是否方便？ 客户： 王先生？我怎么没有听他讲起呢？ 业务员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动给您打来电话了。您别见怪啊。 客户：没关系的。 业务员：那您看你什么时间方便把详细的采购计划及规格发给传真给我好吗？我报价给您，您觉得合适我们在谈下一步合作的事情。 客户：你传真多少？ 业务员：谢谢您，不打扰您了，您工作愉快啊！ 四.故意找茬开场法： 业务员: 朱小姐/先生，您好，我是河南信融的XXX，最近可好，不知您还记得我吗？ 客户：还好，你是？ 业务员: 是这样的，我是河南信融的XXX，我之前有打电话给您，您当时说您经常会用到我们这边的XX板子，这段时间我出了趟差，一直没顾的上联系你，给您打个电话看你这边有啥需要我帮忙的没有？ 客户A：您打错了吧！我不记得你和你们公司？ 业务员: 不会吧，难道是我打错电话了。真不好意，能问一下咱们公司是做什么的吗？ 客户B：我们近期没有计划。（或有计划） 业务员: 根据客户的问题，追问原因，了解计划和决策人。 五.故作熟悉开场法： 业务员: 朱小姐/先生，您好，我是河南信融的XXX，最近可好？ 客户：还好，你是？ 业务员: 不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是做板材销售的大美女/大帅哥。老长时间没给你联系了，今天打电话问候您以下，您既然都不记得我了~~~ 客户：你可能打错了，我怎么想不起来啊 业务员: 不会是我搞错了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！（停一下）那不知咱这是什么公司啊？板材采购这方面是您负责吗？ 实在对不起，都是我的错，我给你道歉，那天有机