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MR销售话术（修订中） 目 录 第一节 准备和电话联系阶段 2 1. 电话联系的目的？ 2 2. 电话联系如何说？ 2 第二节 陌生拜访阶段 2 3. 陌生拜访的目的？ 2 4. 陌生拜访时，如何询问别人？ 2 5. 初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？ 2 6. 如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？ 2 7. 上门拜访的“万金油”说法？ 2 第三节 正式拜访第1次 2 8. 正式拜访第1次的目的？ 2 9. 如何介绍自己和MR？ 3 第四节 正式拜访第2次 3 10. 正式拜访第2次的目的？ 3 11. 正式拜访第2次开场白怎么说？ 3 12. 正式拜访第2次，话题展开1：用户需求？ 3 13. 正式拜访第2次，话题展开2：安全性？ 3 14. 正式拜访第2次，话题展开3：产品优势？ 3 15. 正式拜访第2次，话题展开4：？ 3 16. 正式拜访第2次，话题展开5：？ 3 17. 正式拜访第2次，如何简单介绍操作模式？ 4 18. 正式拜访第2次，如何收尾和表示请吃？ 4 第五节 正式拜访第3次 4 19. 正式拜访第3次的目的？ 4 20. 正式拜访第3次开场白怎么说？ 4 21. 正式拜访第3次，如何将话题深入？ 4 22. 正式拜访第3次，如何请吃？（成功请吃是关键一环） 4 第六节 私下会面谈个人利益 4 23. 私下会面的目的？ 4 24. 私下会面如何开场白和寒暄？ 4 25. 私下会面如何使氛围保持热络？ 4 26. 私下会面如何详细介绍操作模式？ 4 27. 私下会面如何谈个人利益？ 5 第七节 承诺合作之后的后续跟踪 5 28. 如何确认技术标准写进标书（建立技术壁垒）？ 5 29. 如何与成套厂面谈？ 5 第八节 招标成功 5 30. ？ 5 第一节 准备和电话联系阶段 电话联系的目的？ 了解工程进度；了解强电工程师是哪位；确认送资料的地址 电话联系如何说？ “XX你好！我从朋友那里拿到你的电话，听说你们那有个XX的项目，我是做无功补偿的，用到低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史的。想跟你请教一下，现在工程进行到哪个阶段了？强电这块是由哪位工程师在负责呢？” 第二节 陌生拜访阶段 陌生拜访的目的？ 1.多在客户内部认识人，从多个人口中摸清关键人是谁；2.认识到关键人，留电话，递资料；3.了解工程进度，大概需求量，最好能拷贝施工图。 陌生拜访时，如何询问别人？ “你好，请教一下，你们单位负责强电的工程师是哪位？（或者问负责这块采购的经理是哪位？）我们做是无功补偿的，用在低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史。” 初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？ “XX你好，我们是做无功补偿和有源滤波的，德国品牌，有百多年历史。这里有我们的资料，请你做个参考。（在他看资料的时候，问三个背景问题） 现在项目进行到哪个阶段了嘛？ 主体结构计划什么时候完工？ 变压器容量多大？ 我今天来，很简单，就是把资料送过来，给你们作个参考。有需要的时候，欢迎你随时给我打电话。XX，我们交换个号嘛，你的是好多，我给你打过来？” 如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？ “你放心，我只在关键的时候，才给你打手机，绝对不会泄露给别人，也绝对不会打扰你。” 上门拜访的“万金油”说法？ “今天我来主要是倾听下，你们有没有什么新的需求和问题。（如果对方说没有，就展开新的话题）另外，向你报告下，我们……的情况。” 第三节 正式拜访第1次 正式拜访第1次的目的？ 做正式的自我介绍，建立初步的良好印象，消除陌生感 如何介绍自己和MR？ “XX你好，我之前来过一次，今天专门过来拜见你，希望可以得到你的支持。 我今天来，不销售任何产品，主要是了解你们的需求，对你最关心的东西，我会尽可能的提供参考，如果我发现竞争对手的产品，对你们来说更合适，我肯定会推荐竞争对手的产品给你，帮助你更好的完成工作。（垫子，削弱客户的抗拒，勾起兴趣） 接下来，向你介绍下我们的情况，我们这个品牌叫做MR，德国品牌，我们经常开玩笑说MR叫密斯特儿，先生公司。它的历史，两句话概括，成立于1868年，一直专业做电气，到现在将近一百五十年，目前是补偿滤波这个领域的世界冠军。国内很多高端的建筑用户，基本上都在用这个牌子的东西，包括最近的成都新世纪环球中心，160多万方的项目。MR的补偿滤波，就是电容器电抗器，四年前进入中国，他的东西都是原装进口的，在德国莱茵豪森，莱茵河畔的一个工业城市生产的。从技术上可以说是最先进的，优点很多，包括充的是氮气，不容易燃烧，使用寿命15万小时，很多指标都是世界第一。关键是性价比很高，价格在同类产品中价格上只是中上，比其他产品都稍稍低一点。这是我们第一次见面，希望给你一个好