销售有效收货款的体会.doc

有效催收货款的体会谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周围困难，甚至巨额呆账、死账产生。本文根据销售经验就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点体会。 开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算做出规定和说明：①供货价格（也就是结算价格）是多少;②结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）;如果是“一锤子买卖”，则对结款日期做出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。 言必信，信必果，该咋办就咋办 营销人员因頋及情面对客户延期付款的要求做出一时的让步，而导致货款多次催收无