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店面推销技巧 课程大纲 1、? 推销的障碍及解决方法 2、? 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、?有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、? FAB的运用 5、? 独特销售点的应用 6、? 个人风格销售技巧 学习目标 课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应 专业推销员的条件 Knowledge知识 Attitude心态 Skills技巧 Habit习惯 1、? 推销的障碍及解决方法 障碍解决方法及建议 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 2、? 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 ROPE 调查研究Research 细心观察Observe 引导提问Probe 扩大发展Expand 基本要素 融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择 3、? 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 AIDA销售技巧 注意Attention 兴趣Interest 欲望Desire 行动Action CARE促销方法 吸引注意CaptureAttention 提高兴趣ArouseInterest 加强欲望ReinforceDesire 确定行动EnsureAction ? AIDA销售技巧注意Attention ·向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他 兴趣Interest ·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他 欲望Desire ·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ·其他 行动 Action ·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他 4、? FAB的运用 FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 5、? 独特销售点的应用 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料线条 价钱时间 优惠成效 设计保证/保养 手工包装 处理 6、? 个人风格销售技巧四种风格的特征 创新型融和型 喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行容易与人熟落 对时尚牌子注重 ? 主导型分析型 自己作主详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话要“物有所值” 支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定 四种风格的策略 创新型融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热多了解其需要 说话要有趣味性关注他人的所分享的事情 交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重多加建议，加快决定 主导型分析型 在适当时才主动招呼强调货品的物有所值 不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处 听从指示有耐性 不要催促货品知识准确 7、推销要诀及避讳 要诀避讳 客观地了解顾客需要自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍 争取顾客的接纳“硬推销” 诚实可靠夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚不在乎 提供多个选择不择手段 8、总结 诚信Integrity 热切Passion 舒服Pleasant 多元、百变Versatile 诚恳Genuine 感同身受Empathy 长远关系Long Term Relationship 锲而不舍Persistence 责任感Responsible 专业形象Professional Image 抱负Vision 追求卓越In Search Of Excellence 8、总结 缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledge，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent;