2010年售工作计划.ppt

2010年销售工作计划 大用户部 2009年全年销售背景分析一、警务车市场二、政府、集团采购业务三、公务车改革业务四、驾校与出租车辆市场五、经销商业务转介绍 警务车市场 2009年我公司在开发重庆市高级人民法院市场上取得不错的成绩，总计销售给法院系统VW系列近90台。从目前了解到的情况来看，重庆市市政府加大了对本地制造车辆的支持力度，让上海大众品牌在警务车市场上难以突破。加上领驭品牌自生的价格居高，民用车与政府采购车辆的价格上无明显优势，销售工作的开展有一定难度。桑车系列在公检法系统中口碑一直较好，且法院所属的分支机构单位上的桑车系列使用年限已久，陆续在更换车辆，寄望于2010年得到较大提升。 政府、集团采购业务 桑车系列在政府、集团部门中作为公务用车较为频繁，开发潜力比较大，唯有新领驭车型在同级别车当中优势不太明显，主要在价格和内饰上比起广本、凯美瑞、致胜等竞品来说处于下风。政府对于本地产的致胜车支持力度大，且政府采购中批准可以采购2.3排量的致胜车，对我品牌冲击很大。寄望于2010年3月份的新车途观上市后，能够得到一些改善。 公务车改革业务 公务车改革这一版块儿一直处于空白区，主要体现在部门人手不够，平时手里经办的具体事情较为复杂，抽不出时间去开拓市场，导致2009年全年我司未能攻克一家大型的集团单位。 驾校与出租车辆市场 2009年由于受地方政府政策保护，要求重庆各大城区统一使用本地生产的长安天语系列作为出租车，导致我公司在出租车市场上举步维艰，重庆本地市场未实现一台销售的情况。不可抗力的因素，不作过多的分析。 2009全年，驾校车市场增长较大。首先是在商务处领导的统一安排下，各经销商在驾校版块儿进行了明确的划分，让各经销商明确了目标和方向，加之政府明文规定上海大众桑塔纳车型作为指定考试车辆，使得我公司在全年里共计销售给驾校近110台。在大家为之欢欣鼓舞的时候，10月份政府又出台了非原厂CNG车辆不予办理加气证的规定，让原本火热的驾校车市场陷入了疲软状态。让最大的竞争对手比亚迪F3CNG和东风雪铁龙新爱丽舍CNG占尽了先机。 经销商业务转介绍 2009年全年我司车辆资源丰富，但受到区域限制和财务制度的影响，加之一个人的能力和精力有限，无法发展更多的渠道和收集更到的信息，让这一板块儿收效甚微，仅仅不到50台的销量。 2010年销售工作计划 一、政府、集团采购及公务车改革 二、驾校车市场 三、租赁车市场 四、经销商转介绍 五、附加产值（保险、装饰、维修） 六、公关方面 政府、集团采购及公务车改革 由于大众商务处在09年9月底对重庆市场上大型的事业单位进行了责任区域的划分，使得2010年工作的开展有了明确的方向，许多单位仍处于空白区域，还是以先获取信息报备为准。不能仅仅依靠总公司大用户部提供消息，要主动登门拜访，首先混个面熟，而后开展下一步工作。 驾校车市场 我司所属范围内的驾校40余家，大多数驾校车辆已经老旧，估计明年会陆续更换车辆。加之车管所明文规定，一台教练车每月配备8个考试名额，那么在驾校学员饱和的情况下，购买教练车则是必然的，否则驾校无法解决积压学员的难题。唯一受到影响的是质监局对营运车辆私自加装气罐不办理加气证的政策 ，让桑车系列难以顺利开拓市场。2010年全年计划销售给驾校市场130台。 租赁车市场 09年在汽车租赁市场未能实现一台销售，主要是人手匮乏。目前展厅销售员周韬即将调入大用户部，周韬之前从事汽车租赁方面的工作，对汽车租赁市场较为熟悉，相信在2010年的租赁车市场方面能够取得重大突破，计划销售20台。 经销商转介绍 要想销量得到有力的提升，少不了朋友及经销商之间的相互介绍。平时多与经销商之间沟通，请客吃饭是避免不了的，给予经销商更大的价差空间，使全年的销量呈稳中有升的趋势。公司财务方面应当尽全力配合，不要觉得人家拿的利润多，就不愿做一单业务。2010年计划完成65台的销售目标 附加产值（保险、装饰、维修） 保险：政府、集团采购业务上，都有它们自己定点的保险公司，我司是插不进去的。其他几个板块儿可以做最大的努力，每月完成保险目标1.5万。 装饰：如果按照上述所有的进度来走，每月完成装饰美容产值3.5万是应该做到的。 维修：在建立新车销售的环节中，可以顺带与用车单位商谈定点维修事宜，帮助公司获得更多的利润增长点。 公关方面光依靠总公司大用户部去建立和疏通关系是远远不够的。在2010年的工作开展之前，准备首先在1月到2月份之间，把主城及周边区县的采购中心跑完，了解到具体负责人与经办人，想法认识并建立好长期合作的关系。当平台搭建好后，工作开展就更加顺利。但公司需要给予一定支持，如：业务应酬费用，日常的公务烟，社交活动经费等等。可以适当购买些例如电影票、香水、打火机