药店零售终端商品规划.pptx

药店零售终端商品规划采购部张伟海2014年07月02日导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略渠道合作管理陈列规划促销规划商品损益规划销售考核导向主力商品单品管理数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向目录药品零售终端商品品类规划-导语故事分享导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略渠道合作管理陈列规划促销规划商品损益规划销售考核导向主力商品单品管理数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向药品零售终端商品品类规划-定义及作用规划的意义: 进行比较全面的长远的发展计划,是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考、考量和有目的的设计未来整套实施行动方案规划的目的: 为未来即将发生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行为混乱。通过提前的安排，规避事情在发展过程中将会出现的问题，让事情尽可能的、有条不紊地朝着设想的结局去发展。并且为后续发展形成规范及经验。规划的种类:选址拓展规划装修工程规划人员引进规划商品品类规划市场促销规划人员考核规划门店管理规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略渠道合作管理陈列规划促销规划商品损益规划销售考核导向主力商品单品管理数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向药品零售终端商品品类规划-范围及分类经营范围确定: 确定公司或者门店国家法定允许所能经营商品的品类范围。经营品种分类目的: 实施商品配置工作及商品组合工作 制定商品决策前所开展的最基本的工作 让门店导购标识清晰化、符合法规，同时为后期销售分析及调整做好基础。品种分类原则:按顾客群体分类按商品特点或功效功能分类按顾客选择程度进行划分药品零售终端商品品类规划-范围及分类药品零售终端商品品类规划-商品角色商品品类角色定位:普遍性商品品类特殊性商品品类偶发性商品品类季节性商品品类便利性商品品类药品零售终端商品品类规划-商品价格分类药品零售终端商品品类规划-利润结构分类药品零售终端商品品类规划-其他结构分类人群结构分类：根据商品的使用人群或购买人群进行分类采销结构分类：根据商品的采销状态进行对应的分类退换货结构分类：根据商品的可否退换货进行分类代购销结构分类：根据商品合同的代购销条款进行分类商品价格竞争敏感结构分类：根据商品市场的价格竞争敏感度进行分类季节结构分类：根据商品的季节性使用范围进行分类推荐色标结构分类（即：考核结构）根据商品的利润贡献度或者公司的单品考核结构进行分类导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略渠道合作管理陈列规划促销规划商品损益规划销售考核导向主力商品单品管理数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向药品零售终端商品品类规划-需求策略基本需求策略: 满足周边顾客的基本用药及健康需求。专项需求策略: 专门经营特殊项目商品。市场常规需求策略: 常规门店，根据门店的大小，平均百平方米SKU数一般控制在2500-3000之间。符合市场的常规商品配置。商品齐全策略: 大而全的商品策略。药品零售终端商品品类规划-结构策略商品种类策略定义: 商品种类的广度与窄度。商品品种策略定义: 商品品种的深度与浅度。药品零售终端商品品类规划-广而深结构策略广而深的配置策略: 门店经营的品类多，而且经营的品种也很多。优势: 市场大；门店吸引力大；能满足顾客一揽子药品及健康需要。劣势: 投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难 。药品零售终端商品品类规划-广而浅结构策略广而浅的配置策略: 门店经营的品类多，但每一品类中经营的商品品种比较少。优势: 市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用。劣势: 缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低。药品零售终端商品品类规划-窄而浅结构策略窄而浅的配置策略: 门店经营的品类少，而且每一品类中经营的商品品种比较少。优势: 存货投资小、方便顾客。劣势: 商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少。药品零售终端商品品类规划-窄而深结构策略窄而深的配置策略: 门店经营的品类少，但每一品类中经营的商品品种很丰富。优势: 销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益。劣势: 不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大。药品零售终端商品品类规划-类别选定A店B店差异100个小类C店AB共有,C差异70个小类55个小类55个小类ABC共有品类药品零售终端商品品类规划-单品选定周边竞争对手畅销商品公司历史小类单品销量排行法公司历史小类单品销售贡献排行法公司历史小类单品毛利贡献排行法公司主推商品广告新品药品零售终端商品品类规划-商品价格定位影响定价的因素成本市场竞