《国每际商务谈判》课程论文.docVIP

宁夏大学期末考试试卷 （　AB　卷及评分标准） 2011 至 2012 学年第 二 学期 考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 题号 一 二 三 四 五 六 总分 得分 评阅人 课程论文设计（100分） 题目一：试论述如何评判一场商务谈判的成功与失败？ 题目二：试论述开展国际商务谈判过程中，国际商务礼仪有何重要意义？ 要求： 从以上两个题目中任选一个，以其为核心命题写一篇课程论文；具体题目可以自拟，结合理论谈自己的体会与认识。 结合所学《商务谈判》理论知识，紧密围绕商务谈判中“开局、报价、磋商、签约”四个流程中的各环节及其策略；也可以围绕四个流程中的某一环节及其策略举例说明。 论文要有中文摘要、关键词。行文流畅，语言规范、严谨，字数2500～3000字。 严禁抄袭，文中要清晰标注“引用、参考文献的出处”等。 　 　  宁夏大学期末考试试卷 （　AB　卷及评分标准） 2011 至2012 学年第 二 学期 考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 课程论文评分标准 第一，扣分制评判 1、全文抄袭以“0”分计。 文中抄袭字数达到200字以上，不标注引用出处的，一处扣20分；以此类推。 第二，加分制评判 不跑题，基本围绕论文主题要求，达到论文基本写作要求。60分 写作中，条理清晰，行文规范，论证严谨，20分。 有独特的分析视角或观点，对商务谈判流程分析具有一定创新性，20分。 宁 夏 大 学 课 程 论 文 年级：2009级 专业：电子商务 姓名：马倩 学号：12009240979 商务谈判成功的评价标准 关键词：商务谈判；成功；评价标准；成本缩减 内容摘要：随着全球经济的发展，企业的贸易额度的扩大，企业与企业之间、企业与政府之间的商务谈判愈来愈频繁。如何评价商务谈判的成功与否，或者如何找出商务谈判的成功标准，是谈判双方达成协议的基石，评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。 引言：在商务谈判的理论和实践上。人们往往注重于商务谈判过程中策略的运用。而忽视对商务谈判中结果成功与否的评价。为了真正把握商务谈判的真谛，有必要确立商务谈判成功的评价标准。这对谈判计划、谈判目标的确定和谈判过程中策略的运用起着十分重要的指导作用。带着“标准”进行谈判，就可避免谈判各方主观、片面地以己方得利的多寡来评价谈判的成败。由于商务谈判是双方或多方的，因此一场成功的谈判不能以其中一方的“感受”来评价，这里确立的谈判成功的标准具有普遍意义。( 1 谈判总成本与谈判效率的高低谈判的方式必须有效率。 谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商务机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案。有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力。增加谈判不成功的风险。一场以过多的时间、精力和财力来达到预定目标的谈判，不能被认为是非常成功的，必须考虑商务谈判中的效率问题。目前理论上和实际工作中对效率的认识都归结为商务谈判中投入和产出之比。商务谈判作为一项经营活动也讲究成本与效率，即使商务谈判的成本小于谈判所取得的经济效益。在此，谈判成本成了核心问题。一般来说，谈判总成本由三部分组成：(1)作出的让步之和。为了达成和约而作某种让步，使预期的谈判收益与实际收益间形成的差额，即最佳目标同协议所确保的利益之间的差额；(2)所费各种资源之和。其数值等于由谈判直接占用和耗费的人力、物力、财力以及时间等各项成本之和；(3)上述的机会成本。机会成本是指因谈判占用人力、财力、物力、时间而失去用这些资源从事其他经营活动而获得的收益。其数值可在企业正在生产的情况下，也可以用部分资源所创造的价值量来衡量：也可以用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。( 商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地