汽车售后高效销售技巧和话术方案.ppt

谈判中让步的技巧 不要做太快的让步 你要听明白客户要什么,我们能给他什么 对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上) 同步让步,彼此让步才是可行的，否则你的让步没有任何意义; 不要怕说不,你说多了对方就会引起重视 即使我们做了最后的让步,也要让客户知道你的难处,让他感恩于你 谈判中说服对方的7大技巧 说服程序:先给痛苦,分析方案之利弊,最好给好处; 先谈容易解决的问题 将有争议和不容易解决的问题连接在一起 先传递好消息,在传递坏消息 向对手要求的越多,对手可能给的也越多 要有同理心 摆事实,讲道理 谈判中讨价还价中的”价”指什么? 产品本身的成本,数量,折扣,付款条件; 交货条件,规格,品质保证; 售后服务,包装条件,赠品,退货条件 办公费用,人员服务费用,税金 请说“我们”, 别说“你”, “我” 别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因素…” 别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格” 如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上 别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关 出事了怎么办： “我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”　－