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 硕士学位论文 学科、专业： 工业工程 研究方向： 导 师： 研 究 生： 论文题目：就来妈咪网 集团冰箱产品分销渠道建设研究 开题报告日期： 研究生学院制表 说 明 开题报告由研究生本人在完成文献阅读、科研调查的基础上，并通过开题报告评议后填写。 本报告上交学院作为论文检查的依据。 另存《长春理工大学硕士学位论文开题报告评议表》两份原件进入档案。 开题报告用A4纸打印，不需标注页码。 一、课题来源及研究的目的和意义 （一）课题来源 在导师指导下自拟 （二）研究目的 电冰箱行业是我国目前市场化程度最高的行业之一，也是最成熟的行业之一。在成熟期，由于电冰箱产品高度同质化，价格空间已压缩至最低限，渠道管理便成为竞争取胜的关键因素，渠道已成为冰箱行业的竞争主轴。目前，自20世纪90年代初建立起来的冰箱制造商自有营销网络对渠道的介入程度和控制能力，正面临着新兴超级连锁的强力挑战，传统的分销渠道模式遭到了严重冲击。冰箱行业的渠道问题是现在市场研究中最值得关注的问题之一。在营销界内，渠道管理被称为“最大的营销难题”，从这个意义来讲，渠道研究无疑是市场研究未来发展的重要方向。 本文从目前我国冰箱行业环境与冰箱分销渠道现状入手，通过深入分析了XX集团冰箱分销渠道的现状，并结合有关理论与该企业实际，意在建立一套操作性较强的XX集团冰箱分销渠道诊断模型，通过该模型对XX集团某省的分销渠道体系进行实证分析，归纳出了当前XX集团冰箱分销渠道存在的主要的问题，并针对诊断分析中存在的问题，提出XX集团冰箱分销渠道完善和改进的建议，使其能够在竞争占有更多的市场份额，巩固市场地位。 （三）研究意义 在品牌知名度、产品技术、价格乃至服务等方面日益同质化的大背景下，中国家电生产企业的市场营销从粗放型向集约型转变，企业需要通过渠道获取竞争优势。生产企业在做分销渠道决策时，面对众多影响渠道决策的因素，难以取舍。各渠道结构的成本、效率、效益、可控制性以及渠道选择构成生产企业营销工作中最大的困扰。 XX集团是我国目前规模最大的制冷家电企业集团之一，XX集团旗下有“XX”、“容声”、“康拜恩”三个冰箱品牌，其中“容声”冰箱于1984年创立，曾连续九年荣获市场第一的称号，与“海尔”、“新飞”、“美菱”并称中国冰箱的“四大天王”，其渠道模式及面临的问题在我国冰箱行业具有很高的代表性和典型性。本文期望通过对XX集团冰箱产品渠道模式的诊断分析，试图改善XX集团冰箱产品现行的分销模式，对XX集团未来的渠道建设与管理提出自己的见解，同时也希望本文工作对其他家电生产企业在渠道改进方面也有一定的参考价值。 二、国内外研究现状及主要研究内容 随着产品的分销渠道优化问题越来越受到关注，国内外学者对此方面的研究也越来越广泛和深入。现有的研究理论和成果值得我们借鉴，主要集中在以下几个方面： （一）国外研究现状 在分销渠进的研究上，国外学者由于起步比较早，研究的比较系统和深入，理论系统已经较为成熟，对国内研究的发展有这重要的引领作用。 美国市场营销协会(AMA)(1960)对分销渠道的定义为：企业内部和外部的代理商和经销商（批发商和零售商）的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。 菲利蒲·科特勒（2001）在《市场营销管理》中指出生产商应对渠道方案进行评估，他提出了渠道评价的三大标准：经济性、可控制性和适应性。所谓经济标准，是指每一个渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本，生产商应对两者综合考虑；可控制性是指由于代理商与生产商在利益上的不一致，产生了对渠道的控制问题；适应性标准是为了发展渠道，渠道成员互相之间都允诺在某种程度下在一个特定的时期内持续维持义务。但由于生产商对变化市场响应的能力问题，其允诺的持续时间在缩短。在迅速变化、非持久和不确定的产品市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。 劳伦斯.G.费里德曼与蒂莫西.R.费瑞（2000）提出了10个反映全面的、有用的合作伙伴性能评定指标，分别是销售量、销售增长率、经营利润、市场份额、合作伙伴份额、销售完成量∕销售定额、潜在客户与达成交易的比率、存货定量、客户满意、客户抱怨。 Louis.W.Ster和Adel I.EL-Ansary(1993)解释，渠道冲突被定义为这样一种状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作;或一个渠