如何说服顾客利息手续费.ppt

如何说服顾客利息手续费 2014年11月 方法1： 方法：我理解你的想法，但是你知道我们的利息为什么贵吗？不知道的话那我就告诉你为什么这么贵：我们的利息分为四个部分，担保费+服务费+利息+风险费。首先我们分期是有风险的，所以我们是有担保费的，其次我们后台有很多员工在为你的这次分期忙碌着，比如，审核，会计，催款等，我们总是要吃饭的吧，最后我们的利息是按照中国银行的利息同步设定的。(原因)先生，冒昧的问一句，你将钱存在银行，银行要给你利息吧，银行把钱借给你也需要利息吧。那我们是不是也要收利息呢？（借鉴事实）你用的动感地带的卡月租都要25，手机才30多快。（对比） 方法2： 方法：先生，如果你抽烟的话，每天少抽两支烟的钱。先生，在这个社会，你和朋友随便到哪里逛一逛都不只一百块吧，而你每个月少逛一次的钱就可以让你拥有一部这么好，这么多功能，这么时尚……的手机。其实你也可以认为这个手机就是你节约出来的。先生，如果我每个月借给你200，让你十个月之后存到2000块的话，你能存得到吗？肯定是存不到的，现在这个社会做什么不用点钱，这就是提前消费的优势。我理解你的想法，我们的手续费是按照每天千分之一收的。(大致化)一天一块钱左右。（最小化） 方法3： 方法：我理解你的想法，先生可以首付多点的话，利息就会少点的，我们的分期付款也是可以提前还款的，这样的话你可以少付一部分利息， 方法4： 方法：我想先生如果你有一百万，一套房子要一百万，你是直接买房子还是选择分期付款呢？（他肯定会选择分期，没有选择分期的可以鄙视一下他的理财智商），买车也是一样，为什么呢？“理财”，理财就让自己钱得到最恰当的使用，用别人钱去赚钱，用别人钱将自己的生活质量提高，使自己生活得更快乐。其实像国外一些发达国家，发展中国家，现在都已经普及这种时尚的提前消费的观念了，这是经济发展到一定时候的必然过程。我们分期在去年就拿到了中国第一个消费金融的牌照，国家认可的， 方法5： 方法： 观念沟通： 拿分期付款买房来说，同样的两个人，都是三十岁，！ A：张三用分期付款买的房子，住到70岁辞世，居住时间40年。 B：李四用存钱买房，存到50岁，够钱买了，同样70岁辞世，居住时间20年。 两者之间，哪个划算？让客户自己思考！ 方法6： 方法： 对比举例法：销售员：先生您抽烟吗？ 客 户：抽（或不抽） 销售员：抽烟的人不差烟钱，您看没抽烟的人也不见得就把抽烟的钱存下来了，不是吗？同样的，今天不办理这个分期付款业务，我就不相信你还能每天把这1块3毛钱存下来， 几个月后你手上就会多那十块？况且您这么喜欢这款商品，相信它给您带来的尊贵（便利）和享受，和这比起来是多么的微不足道啊，您说是吗？ 在比了又比后，您还觉得手续费贵吗？ 方法7： 方法： 对比对象：信用卡 贷款 分期购房购车等！ 陈述技巧：信用卡或贷款：申请都相当的困难，需要担保、抵押、财力证明、介绍人等一大堆繁琐的手续，而且光审核一般都要半个月到一个月之间，等了几个礼拜，最后还很有可能不批。浪费您大把的精力和表情！ 最后而本业呢？只需要提供简单的证明材料，最多不超过一个小时（一般30分钟即可批复），更重要的是本业务才手续费比起其他低了很多了。 方法8： 方法： 询问法：你之前在银行办过信用卡或贷过款吗？ 第一种：客 户：有！销售员：那您的还款记录怎么样？（也可以此断定客户的信用度，是否适合申请）客 户：很好啊！销售员：那你办理本业务可以更好的累积您的信用记录了！ 第二种：客 户：没有！销售员：如果你成功办理了本业务，首先是身份和信用的体现，最重要的是今后可以为您建立良好的信用记录，要知道信用可是用钱买不来的，您的这三百多块钱，购买的除了方便，更是信用啊！这样您以后要再申请其他类的银行业务，比如：分期购房购车，或者《贷创业资金》就会容易很多了。 方法9： 方法1：千分之一费用（1000块一天1.23元）、 2：当客户质疑费用高时，可以建议客户多交首付，降低贷款本金，缩短分期限（提长还款2-3月可以考虑一次性结清） 3：费用收取很正常，买房买车更高呢，分期付款可以提高个人在银行的信用度，以后买房买车做生意贷款比较方便，容易审批 4：每天仅需花费1块多钱，现在1块钱能做什么？（男孩一根，输一把牌，一瓶饮料，一次宵夜） 5：转移注意力，少讲费用，突出商品带给客户的利益。 谢谢