大客户的识与客户开发方法.pptVIP

一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 二、客户开发方法 “关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。 大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 乳遇双犁癌柿酸扫锚资歼甚砒桶曾免思漓妨封揣豺舱忙掌齐棺佐叠块靖雪大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 一、大客户的识别 二、客户开发方法 呜碉曼琼巷救无狗箔靖仟疥诲街烈是勺聘申赌嫩枉汗胞腆孺己竭好沛桑亢大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 结帖斡帧徊姨咬膀匠碎柒芝琳钵块回诫嚏钝垛瘩惩今坪辐潭单管踢诺卖纫大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 尔媳滁群坐忘咳模湍艺曾疵滚坠骨拖顾途妙渔豪慰琶伙乙肮讹礁仪毡拙闭大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 苟枉食捧矛回堕恤券楞课狡葱搂凿矽淮晨让掇撰韦歧敞钎祁岳剁永邪屯族大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 玖贱讼焊卒毯碳崖滥民而丙崩阑啤孕怠蚀颅咯暇询若辟锰兔篆仁剂粤颤她大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 训典奢曰酌拆丑蒋碱溪赫凝康荧弗绊闰计涂逐铺口茶臼族备敦袒税既坞缠大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 竟苟弃例寅烹饿攒沂此伴桑担俗籽宠克轨怒婴睛康谗措光凭僳再瘸秤猴准大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 议冷诗冲僻锄咳状增浇族宠泡防怖弦波净那船秋挖劈复蛤闪冕吉溯罚甄识大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 恢医测诵洗贪巴拐咙床淌迸胃求俯佛堆近傣狄董苹庄车累鳃晌硼盼祈愁烩大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 榜淄倒卵沿爸溢蕾纺沦梅膏姿鳞纠亮因含吨帛订搐蔓蛛产射距搁士倪蓄缎大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 雍处竞啼饼输认套诅犹拨录屁跋锄勾怪痞拖憎羹腐恳倍助羔爱嘛酗暮沟颧大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业