价值10亿的课件—营养改善工程开发(周广军)中华讲师网.ppt

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 LOGO 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 国家“营养改善计划”开发培训材料 ********** 2012年4月 一、营养改善计划的意义 二 国务院总理温家宝2011年10月26日主持召开国务院常务会议。会议决定，从2011年秋季学期起，启动实施农村义务教育学生营养改善计划。 （一）在集中连片特殊困难地区开展试点，中央财政按照每生每天3元的标准，为试点地区农村义务教育阶段学生提供营养膳食补助。试点范围包括680个县（市）、约2600万在校生。初步测算，国家试点每年需资金160多亿元，由中央财政负担。 （二）鼓励各地以贫困地区、民族和边疆地区、革命老区等为重点，因地制宜开展营养改善试点。中央财政给予奖补。 （三）统筹农村中小学校舍改造，将学生食堂列为重点建设内容，切实改善学生就餐条件。 （四）将家庭经济困难寄宿学生生活费补助标准每生每天提高1元，达到小学生每天4元、初中生每天5元。中央财政按一定比例奖补。 一、营养改善计划的意义 二 案例：天水区域初步开发了四个县，其中效果最为明显的是西和县营养改善项目，在校22446个学生，年实现净增加销量350吨（700万元）。下面，我根据天水分公司前期开发的经验与大家共同学习和探讨一下营养改善项目的开发。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 营养改善计划的几种招标模式，具体为： 一是县级单位统一招标。前期公关难度较大，但一旦中标，实现有销量大，并且后期运作难度相对较小。招标决策人：主管教育的副县长、教育局、或专门成立的营养改善计划小组成员。 二是由各个学校自行组织采购。单个学校开发难度较小，但开发进度较慢，后期维护较困难，难形成规模效应。招标决策人：校长。 三是学生每个人发卡（每人每天3元，任意消费）。这个难度最小，但实现规模效应最差（并且仅限于有食堂的学校），需要把我们的产品供应进食堂。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 2、 县级单位统一招标的配送模式 （今天重点讨论这种模式） 这种模式由于许多参标单位都不清楚，因此需要我们每个客户和业务人员均要了解透彻，作为服务和沟通的一部分，为参标单位提供增值服务： 第一种配送模式：肉、蛋、奶产品均由一家客户供应； 第二种配送模式：肉、蛋、奶三家由三家来配送。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 2、 县级单位统一招标的配送模式 其中最为麻烦的第一种模式：因为政府部门要求鸡蛋需要每天统一时间配送到学校，并加工煮熟作为早餐、课间餐或午餐。一般有学校食堂、商店的可以提前把鸡蛋等产品配送到位，然后由学校进行现场加工，而一些偏远的人少的特别是无食堂、无商店的学校，鸡蛋的加工就成为一个难解决的问题。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 目前我们区域解决的办法有三种： 一是学校有食堂、商店的统一进行配送，把鸡蛋等食品统一配送到位；而无食堂、无商店的不再配送鸡蛋，把鸡蛋换成其他不需要加工的产品。 二是学校有食堂、商店的统一进行配送；无食堂、无商店的由教育局开会或下文要求学校校长负责制，委托学校附近家庭经济条件好、厨房卫生整洁的农户来加工。 三是学校有食堂、商店的统一进行配送；无食堂、无商店的由学校自行采购食品。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 3、参标客户开发 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 1、了解目标区域营养改善计划招标模式 一是由我们的客户参与竞标。 二是开发区域有实力、有关系的客户。 以上两种模式中，与教育局、主管副县长或其他相关人员有过硬社会关系者中标可能性较大（一般有国企背景的企业或单位中标率较高，如糖酒公司、粮食购销公司等）。 技巧：不要把鸡蛋放在一个篮子里，我们要发动客户和业务人员，把所有参标的单位或个人进行全部开发，均提供我们的企业简介、三证（或五证）、授权竞标书（与总部的不同，总部的为授权运作）、价格表等信息，不管哪家客户中标，我们均是赢家。 二、营养改善计划开发步骤及注意事项 需要准备的材料（凡事预则立，不预则废）： 沟通话术：主要讲我们的优势，产品使用方便、完善的配送服务体系、学生喜欢******、产品性价比突出等。最重要的是产品质量有保障，小企业的产品无法保证质量，并且公关能力差。****在这几个方面都能给参标单位以最大保障，竞标单位只需考虑配送问题、利润问题即可，不需要考虑其他。 企业