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婚纱摄影店的营销方法 201-11 新明星 新人到婚纱摄影店消费想要得到什么 如果消费者的需求得不到满足将会如何 我个人的经验：营销中的战略面、战术面、战技面缺一不可。 ????? 在谈营销前，有几个前提需说明，第一:营销在企业经 营里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多婚纱摄影店老总，每天光忙着想点子。找构思，总认为只要能有一个好的企划案，就可以横扫”沙”场了，而其管理上并不太花心思,忘了企业生存的根本是质量与服务。第二：营销并非单指促销宣传，很多老总把促销当作营销的全部，总是以让利、打折等手段来吸引消费者，结果导致了价格战，形成恶性循环，损害了整个行业的利益。 ?????? 营销的本义是企业提供价值以满足消费者的需求，并形成消费市场的认同，积累成企业形象或品牌(并不单指知名度)，以获取利润。 我们先由满足消费者的需求谈起，换句话说是新人到婚纱摄影店消费想要得到什么这个问题不妨倒过来思考，如果消费者的需求得不到满足将会如何答案是“遗憾”。毕竟结婚是一辈子的大事，尤其对女孩子来说，成为一个美丽的新娘更是她的梦想，我们要使她的美梦成真,而“美梦”正是我们销售的产品，这是很重要的观念，美梦是无形的，这也正是婚纱经营的难处与关键处。 　　我个人总结的经验可分三个层面来谈．即战略面。战术面和战技面。 　　战略面 即营销策略，它掌握大方向,具有指导性作用，具四两拔千斤的功能，在具体操作中可分为下列几个策略：个性化策略 现在还有很多新人不辞劳苦跑到大城市花大笔钱拍照，主要原因就是不惜代价追求“美梦”成真。当然在人力及精力上也得付出相对的代价，然而这绝对是值得的。 专业化策略 由于市场的演进，竞争必然愈来愈激烈，所以用专业化来回应激烈的竞争也是必然的。十年来我跑了大半个中国，发现很多婚纱摄影店仍然舍不得其它业务．比如彩扩器材．登记照、证件照等，还有一种情况是为了方便及成本原因自行配置后期制作，这样的，心情是可以理解的，但深一层考虑．表面上是可以增加收入或者节约成本，然而由于分心以及管理难度的增加还有隐形的成本难以衡量，其实是得不偿失的。我认为婚纱摄影店业务一定要独立出来向专业化发展，诸位老总不妨也可调查看看,效益好的婚纱摄影店有哪一家不是走专门化道路的 差异化策略 婚纱摄影店一定要走出自己的特色来。大店有大店的好，小店有小店的妙，找出自己的利基来．总会有自己的市场空间的。我遇到许多老总，老以店规模不如竞争对手而自暴自弃。其实不然，我看到很多夫妻店．小两口兢兢业业抓质量、搞服务．渐渐地自然会有一群认同的客户，规模再大的竞争对手也拿它没辙。回想罗门22年前在台北刚出道时，全公司上下不到十个人．但以“一对一”(一对拍一天)的服 {务方式，仅三年功夫．便在 台北婚纱市场 占有了自己的位置,之后形成了婚纱连锁机构．因此店大店小不是关键,主要还是看自己能否走出一条路来。定位策略 根据自身条件及市场情况，找出企业在市场的合适定位，不妄自菲薄也不夜郎自大．如以星级宾馆比喻，就是找出自己是在几星。这里我要强调两点：第一、星级定位有它自身的客观条件．不是自说自话的。第二、星级高低没有好坏，适合才重要，无星级的小宾馆，只要经营得好，也能创效益。定位明确后，关键在接下来的操作，包括价格．产品、促销．通路等营销组合四要素便会清晰。就我对婚纱市场的了解，许多婚纱摄影店由于定位不明确，常跟着竞争对手乱出招，反倒乱了阵脚，结果自己把自己打败了。相反，定位清楚后，知道自己该做什么，不该做什么；善用自己有限的资源(包括人力．财力、物力)集中火力，有着一年半载的坚持与努力，便能打出一片天来。这里我要强调的是，有些老总想要大小通吃、独霸市场，无端大肆出击(比如扩店或降价)，结果常适得其反，这是定位不明确的缘故。 品牌策略 企业的根本经营之道还是服务与产品质量，我个人认为这就是最好的营销策略。有了好的服务与产品质量，就会有好的口碑，有了好的口碑，企业就会有市场，有了市场，自然就有利润。但如何塑造好的品牌却是门大学问。我个人总结出了一个经营心得：要有好的品牌必先有好口碑，而好口碑正是对服务及产品质量的肯定，但好口碑又如何测量呢我的衡量标准是看每年的业绩成长率(年度目标)——也就是业绩如果能达到百分百的成长，即等于达到满意百分百的口碑。当然．要达到百分百非常不易，但换个方式想，如果让每对服务过的新人在未来的一年里，每人再介绍来一对准新人，那一百对老顾客就能介绍回200对新客户，依此推论，业绩不就达到百分百的成长吗 战略面处于企业发展关 键地位，这一块又是婚纱摄影店最欠缺的，其原因：有些老总意识不到，或是无法坚持下去，或对它不以为然。不管什么原因，如果您千了婚纱摄影店，自己又忙又累．事情没少千，心思没少操，但效益却越来越差，不妨好好检查是否战略面出了问题。 二战术面有了战略，接下来是