“小康之家-鸿运年年”市场开拓二十八式.doc

“小康之家－鸿运年年”市场开拓二十八式 第一式：穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 第二式：投石问路 简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追踪。 层面：适合社会经验丰富，知识面宽．理念丰富的业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。 第三式：永不放弃 简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。 第四式：回头是岸 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。 契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。 第五式：声东击西 简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。 契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。 第六式：广结善缘 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。 第七式：窝边草 简述：选择公司周边的商店．住宅，企业进行调查，准备好各类表格，工具．选好时机与路线，坚持拜访。 适用：入司六个月以上有持续力的业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。节约拜访时间，提高效率。 契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。 第八式：亡羊补牢 简述：选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。 层面：缺乏主顾开拓方法的六个月到一年的员工。 优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义。 第九式：人之初 简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与准客户之间有较强的同理心与共同话题，容易交上朋友。 契机：留心身边的孕妇，记下预产期，主动联系并去探望。 第十式：希望的田野 简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。 层面：适用善于表达，有爱心、童心的业务员 优势：切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。 契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。 第十一式：两小无猜 简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄．生日．住