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工程实操手册 勤上照明工程公司培训资料 罗一志 2008.3.16 第一章:工程细则 一.什么是工程? 二.什么才是“做”工程? 工程就是项目从立项,设计,招投标,供货,安装,维护等一个 完整的流程. 　　 　 *“做工程”就是合理运作项目流程，保证可以顺利完成项目的一种策略,手段及实施过程． 所有的事情集中在“做”!如何做? 　　工程,“攻成”，要“攻”才能“成”! 设计,“设”和“计”；既要“设定”和“计策”． 　　 工程流程及工作中心 (市政工程项目) 立项 设计 招投标 供货 安装 维护 案例:广州市七桥工程. 第二章. 照明市场运作模式 一.目前照明品牌的运作模式 显性网络 五金小百货模式 代表者:几乎所有的光源品牌/开关插座,高低压电器产品采用的方式. 销售模式:零售批发 特点:终端展示 优点:快速通向市场,投入低. 缺点:受价格影响大.利润低,客户忠诚度非常低.无法成为规 模无法长期发展.(有奶便是娘,你方唱罢我登场) 点评:最低最没有前途的一个模式! 渠道分销模式 代表者:雷士,欧普,三雄等目前大多数品牌. 销售模式:区域分销/深度分销;批发零售,兼做工程. 特点:建立终端展示(专卖店/店中店) 优点:特点鲜明,形象提升快.忠诚度高. 缺点:建设周期长;投入大.竞争激烈!受价格影响较大. 点评: 目前的主流模式;成就了目前主流的名牌:比如三大品牌:雷士/欧普/三雄.但已经完成了行业洗牌,好菜已经分光,喝汤的份也难排上.成熟的企业已经进入产品定位及资本运作.现在介入门坎高,投入高,收效微. 吃之无味,弃之可惜. 隐性网络 工程渠道 代表者:philips,索恩, AD. 高端品牌:ERCO/BEGA等. 市场模式:工程代理,运作工程. 特点:和设计院,工程公司建立长期的合作关系;组织设计师沙龙,技术交流;赞助照明协会,照明设计研讨会活动;邀请业主/设计师参观旅游等.在专业照明杂志做广告及发表专业工程或者技术文章. 优点:投入少,竞争少,利润高,品牌形象好.忠诚度高.长远发展好. 缺点:见效慢,工程周期长. 点评: 目前最有发展的模式;基本被国际品牌垄断高端工程获取高额回报. 不利因素:传统企业已经强势进入,比如雷士,三雄. 特殊渠道 代表:鸿联,珍祺/新黎明等. 模式:代理商/工程运作. 特点:对特定的行业,比如煤矿,石油化工,核岛,船舶码头,电站等等. 优点:利润惊人,游戏规则严密,竞争少. 缺点:门坎高. 点评:没有被豪门瓜分的处女地,值得发展的绿草地. 网络渠道及工程渠道最大的矛盾就是产品在市场的体现,一个的追求是到处可以买到!另一个就是千方百计避免使用到处可以看到买到的产品!无数的传统照明品牌心中的疼:鱼和熊掌不可兼得.所以要么选择做网络渠道显性市场,要么做工程隐性市场. 勤上模式 勤上－－“工程渠道的王者”1.产品决定出路(路灯…….市政工程)既然是工程,就只能用工程的玩法,走工程的渠道,我们别无选择.2. 既然要做工程隐性渠道,那么我们只能摸透吃透这块蛋糕，那么我们要做的就是做得更大更强,更加的登峰造极!3.我们的灯只卖给会“玩”市政的.但如果我们的灯到处都可以卖得到的话,那么我们的产品也就只能卖给我们自己了(民用)（专卖店问题) ４．我们的策略是一定要马上要吃掉拿到自己“碗”里的,抓住“锅”里的，盯着别人碟里的. ５．既然我们要做王者，最根本的意义就是我们能制定规则，天下是我的!任我独驰骋！ 总结1.传统网络分销代理渠道成就了雷士,欧普,三雄;但现在已经失去了竞争力.2.传统照明所有的巨头已经介入做工程和led行业.但目前基本集中在市政亮化及商照工程.目前还没有真正找到合适的市场突破口.3.市政及重大工程仍旧是传统灯具品牌难于突破的禁区.4.期待新的模式的出现及开创新局面.我们相信:结合政府的政策,进入政府采购链.,做政府的生意是最有前景的模式;加上合同能源运作模式,以工程带动网络渠道销售,是打破传统分销代理渠道最快取得成功的最佳选择. 第三章.Led品牌及市场模式分析 案例1 ＰＨＩＬＩＰＳ： 建立数据库,提供照明设计软件． 建立完整的照明设计师/工程公司，设计院档案及定期的