电话销售话术方案.ppt

激发购买欲望的介绍方法 1、表达丰富 2、物超所值 3、对比心理 4、自我定位 5、牧群理论 6、权威原理 7、稀缺原理 第七单元 要承诺 1、把握要承诺机会 2、要承诺的方法和技巧 3、处理客户的拖延 4、克服你的缺点 5、消除客户的误解 6、打消客户的不信任 1、把握要承诺的机会 1、客户主动问到相关产品的细节 2、客户对同一问题问到两次以上 3、客户主动问到价格 4、客户开始自言自语进行计算 5、客户再电话中保持沉默 6、客户问到办理手续 7、客户问到付款条件 8、客户问到售后服务 9、客户在电话中认同我们时 10、客户再电话中态度发生变化时 2、要承诺的技巧和方法 假设成交法 物以稀为贵法 二择一法 手续简单法 美景描述法 替客户做决定法 3、处理客户的拖延 拖延是指客户没有明确的理由不购买，只是不想做决策。 “我考虑考虑...跟其他股东商量商量...明天再给我电话...” 解决步骤表达同理心强化立即行动的价值，再次陈述利益附带通用型卖点（如果有的话）请求客户购买 举例我理解其实我知道您最关心的问题是产品效果和利益...而且，您现在购买的话，我们还可以每个套盒赠送您一支洗面奶和爽肤水要不我现在把合同先给您传真过去 第七单元 谨追踪 接触方法目的 时间 电话 建立关系，筛选客户 第一次接触 短信 强化印象 第一次电话