2016重点客户管理技巧.pptVIP

第一部分 重点客户管理技巧 重点客户是谁？ 沃尔玛：帮每一位进店购物的消费者省钱以“一站式”购物的品牌形象多搞促销，少做广告高效配送系统 好又多：以先进的电脑化管理，创造“三低两高低成本，低毛利率，低营销费用高营业额，高毛利额重点客户是谁？ 价廉只有使每个零售商家都刻意追求，只是做得好与不好而已 做得好的外资零售商家有哪些特征？1 家庭中所需的商品，几乎都能买得到2 强调薄利多销，降低毛利率3 以大量采购来压低供应商的价格4 减少中间环节，从厂家和大牌子的供应商直接进货 重点客户是谁？ 做得好的外资零售商家有哪些秘诀？ 1 严防商家贿赂，堵住“吃回扣” 2 努力维护“低价形象”如：家乐福，欧尚，好又多 3 积极使用消费者的口号：如：家乐福“开心购物家乐福”大卖场与供应商谈判的手段 一般摆出大公司的阵势 他们的情报系统非常完善 销货量及品牌竞争非常有利于他们谈判 他们是非常有经验的谈判对手 大卖场运作的策略 一般与当地合作 中方出场地外方出管理 运作中他们是：对顾客特别热情，对供应商特别苛刻。 大卖场采购的策略 喜欢采购与外面市场差价大的产品 需要大部分低价位的产品 少部分高价位的产品来提升形象 他们大部分同样价位的产品只进一两种 给顾客较少选择的空间来推动销售当前品种 希望与对手保持差异维持单一性供货的优势 压低产品和营销成本 供应商如何配合他们的要求