商务谈文判考题.doc

一、如何更好地运用最后通牒策略？ 1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的 言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露拿出一些令人信服的证据，让事实说话送给对方的最后通牒内容应有弹性。送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。 1、由于谈判双方立场观点上的争执导致僵局2、由于谈判人员的素质产生僵局3、谈判人员的失误导致僵局4、信息沟通不畅导致僵局5、偶发因素的干扰也会导致僵局的产生6、对威胁战术的反抗结果 三、报价遵循的原则？ 1、对于卖方而言，开盘价必须是最高价；买方则相反 2、开盘价必须合情合理，考虑己方利益，又兼顾对方接受的可能性 3、报价时应果断明确清楚 4、不要对报价做主动的解释说明 四、大幅度递减式让步方式的优缺点？ （1）优点：1、让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，可能换回对方较大回报 2、暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易作出让步，打消对方进一步要求让步的期望 3、显示出己方的诚意，让对方难以拒绝签约 （2）缺点：1、三期让步可能会遭到拒绝，会导致谈判陷入僵局或败局 2、开始表现较弱，大步让利，如果遇到贪婪对手，会刺激对方变本加厉 （3）使用情况：谈判中处于不利境地，但又急于求成的一方 五、递减式让步的优缺点？ （1）优点：1、易于让别人接受，给人顺其自然的感觉2、有利于促成谈判和局3、不会产生让步上的失误 4、在等价交换利益均享的情况下达成协议 （2）缺点：1、终局谈判的情绪不高2、缺乏新鲜感比较乏味 （3）适用情况：用于谈判的提议方或主动方 六、提问的技巧？ 答：①提问前要有所准备②正确把握提问时机③提问要引人注意④问题要灵活多变⑤态度要诚恳，语气要委婉⑥提问的用语要准确⑦在一个问题没有解决之前不要进行下一个问题的提问⑧提出问题后自己保持沉默，耐心等待回答 七、如何应对“吹毛求疵”策略？ 答：①必须要有耐心②遇到实际问题要能开门见山地与买主私人商谈③对于某些问题，要做到避重就轻或视若无睹一笔带过④当对方在浪费时间，节外生枝或做无谓挑剔、无理要求时，必须及时提出抗议⑤可以向买方建议一个具体的且彻底的解决方案而不去讨论那些没有关联的问题 八、如何使用“货比三家”策略？ 答：①所选对象需势均力敌②时间安排，既要便于分组穿插谈判，又可及时将分组谈判结果汇总③对比内容需科学④平得对待参加竞争的各个对手，重点选择成交希望大的对象⑤慎守承诺对于评选出的结果⑥在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略，还要有严格的纪律，以保守机密，各尽其职 九、“沉默”策略很重要，解释其发挥效用的原因及其注意事项？ 答：发挥效用原因：①谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地②也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了分寸，从而达到削弱谈判力量的目的③细心聆听对方的话，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息 注意问题：①事先要有准备，明确运用时机，约束己方的反应②耐心等待③利用行为语言扰乱对方的谈判思维 十、韩国人的谈判风格 答：①韩国商人非常重视商务谈判的前期准备工作②韩国商人很注重谈判礼仪，也比较重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③对于大型谈判，他们更乐于开门见山、直奔主题④他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。 商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征 国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质 国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则 国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判） 权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 国际商