项目拓展推进沟通技术.pptxVIP

项目拓展推进沟通技術目录第一部分 採購行為分析大宗采购行为模型 采购决策程序分析识别招标方核心成员之间的关系採購主體分析政府採購企業採購採購合同大宗采购不是一件单纯的交易而是一个组织（企事业单位）的一项决策程序其结果是产生一项合同责任大宗采购在客户的眼里是一种 行为项目购买决策的八个阶段1 需要的确认2 确定所需要物品的特性和数量3 拟订指导购买的详细规格4 调查和鉴别可能的供应来源5 提出建议和分析建议项目购买决策的八个阶段6 评价建议和选择供应商7 安排定货程序8 工作绩效的反馈和评价购买决策的模型专业教育职务倾向生活方式环境因素个人经历资料来源个人决定销售人员积极调查购买能否选择供应商贸易展览满足需求直接邮件新闻报道购买期望杂志广告解决争议专业会议购买程序口头消息集体决定其 他产品因素组织因素招標核心成員構成決策者購買者使用者監督者招标核心成员的角色心理分析解决问题判断问题 关联问题发现问题招标核心成员的关系特点判别 职权A B 决策范围 ZQ分析法第二部分 項目變更中的商業推進项目的现场推进过程中往往会让客户重新审定其目的性结果因而导致项目内容的技术性变更如何快速敏感地把握期间的商业机会是我们项目管理人员及技术人员的重要职业能力1 导致项目技术性变更的原因分析- 功能性期待的延展- 客户管理层