国际商务谈v判与技巧.docVIP

商务谈判与技巧 （仅限于国际法学院教学使用） 第一专题 商务谈判的概论 一、什么是商务谈判 （一）谈判 谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。 谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。 （二）特征 1.合作性 谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。 谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。 2.竞争性 谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。 3.沟通性 谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次： 一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。 二、谈判的要素 1. 谈判主体 关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业； 行为主体---直接参与谈判的自然人； 2.谈判议题 要成为谈判议题，需要具备以下条件： 一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。 3.谈判模式 谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。 ? 竞争型谈判（competitive） - 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一