如何在谈判中不被对方的讨价数还价所打倒.docxVIP

如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？运用四维成交法时，可以注意以下几个技巧：（1）开价一定要高于实价。也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：① 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。② 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。③ 这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。④ 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判 对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择（2）永远不要接受对方第一次开价或还价。第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”相信这样的场景我们都碰到过：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。”销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”（3）除非交换决不让步。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。（4）让步技巧① 不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）；② 不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）；③ 不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）；④ 正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。（5）虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑地对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。　①不要让买家知道你要让领导作最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。　②你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你找你的领导）。（6）声东击西。在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。（7）反悔策略。你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，文章来自陶客陶瓷，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。　反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用()。（8）幽默拒绝当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：　某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”　某洗发水公司的产品经理在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。　据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”　这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。（9）移花接木在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。例如：　“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”　“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，才能满足你们的价位。”　这样可以暗示对方所提的要