欧美银行的保险营销策略(一).docVIP

欧美银行的保险营销策略(一) 　　近年来，欧美金融服务领域的巨大变化之一便是银行保险的产生及迅速发展。银行保险对于银行和保险公司来说，都是一项具有吸引力且利润丰厚的新业务。银行保险在欧美之所以能获得巨大的成功，除有法律制度、税收政策的支持外，最重要的是保险营销策略的成功运用。 　　银行保险的市场营销不仅要遵循一般保险营销策略的原理，而且具有自身的特点。经典的保险营销策略强调4Ps组合相互作用，而银行保险因为其产生原因和法律环境的特点，特别重视销售通路和销售模式的作用。美国1999年通过的Gram—LeachBliley法案，就鼓励银行与保险公司相互利用多种渠道销售保险产品，从而推进银行保险的发展。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售渠道，综合利用不同的销售模式。 　　一、银行保险的销售渠道 　　在大多数国家，保险商品的传统销售方式主要是利用代理系统进行销售。最近几年，随着消费者行为的变化、技术的革新及法律规定的突破，新的销售渠道源源不断地开发出来。欧美银行保险主要的销售渠道有以下几种： 　　职业代理人：职业代理人是与银行保险人签订代理合同，以佣金为主要报酬来源，全职从事银行保险产品代理活动的个人代理人。在保险营销策略中，职业代理人是独立的合同当事人，因而他们的行为只受代理合同内容的约束。尽管保险人对代