讨价还价的艺术-推销洽谈的方法与技巧.docVIP

讨价还价的艺术-推销洽谈的方法与技巧 毫无疑问，价格问题直接涉及到买卖双方的利益。因而，在洽谈过程中， 顾客肯定要对推销员报出的价格提出异议，进行讨价还价。 尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的 过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还 价的策略和技巧。 □分析顾客讨价还价的真正动机 推销员在洽谈中必然会遇到讨价还价问题。这就要求推销员必须认真分 析顾客讨价还价的真正动机。 经验显示，顾客讨价还价的动机大体有以下几种： （1）顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。任何人都希望自己 手中有限的货币能尽可能地买到更多的东西。 （2）顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能 力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。 （3）顾客对推销员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，推 销员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。 （4）根据以往的经验，顾客知道推销员最终总能在价格上作些让步，从 而能捞到好处。 （5）顾客想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施 加压力。 （6）顾客可能知道推销员曾以更低的价格把产品卖给过别人。 （7）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。 （8）老顾客凭着过去双方的信誉，总想压低价格。 （9）顾客想试验一下推销员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的 真正价格。 （10）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。 （11）顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。 （12）顾客根本就没准备花太多的钱来购买推销员的产品。 很明显，掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员在洽谈中灵活 自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先 分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，推销员才能 摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买，这样，就可以少降价甚至不降 价销售，或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买 你的商品。 □讨价还价的原则 1．把握让步与不让步的分寸 在洽谈过程中，顾客总是会说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太 昂贵了”等等。这是顾客提出价格异议，试图进行讨价还价的信号。 众所周知，一个蛋糕无论怎样切割，总还是那块蛋糕，并没有增大或减 小，只不过切割方法的不同会使各人所得不同。讨价还价也一样，商品的价 格是一定的（除非推销员漫天喊价），讨价还价的结果是一方受损，一方受 益。从这个意义上说，为了公司的利益，推销员一般是不能随便降低价格的。 另外，在顾客的强烈要求和不断刺激下，如果推销员失去了自信，甚至对本 公司产品的价格也产生怀疑，认为产品太贵，那么，推销员将无法激起顾客 的购买欲望，洽谈注定要失败。所以，推销员要充分相信产品，相信自己的 公司，在价格问题上尽量采用较为强硬的态度。比如，在洽谈中，可以把价 格同公司声誉及产品质量联系起来对顾客进行说服等。 然而，讨价还价的结果似乎是推销员必须要让步。确实，在实际洽谈中， 许多推销员在价格问题上是不得不让步的，而且也付之于行动了。那么，推 销员该如何把握让步与不让步的分寸呢？ 关键问题在于不能使公司受损。推销员可以使用“折扣” 的办法，以鼓励顾客经常大量订货，以减少各种生产经营费用。通常， 优惠的对象主要是一些老客户，而且是信誉条件较好的客户。 2．价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的 一个简单的道理是，人们对商品的价格到底是“便宜”还是“昂贵”， 都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。如果你的商品能满足顾客的某些 主要需要，他就觉得你的商品价格便宜；反之，如果顾客认为购买某产品对 他是一种负担，他就会觉得价格昂贵。 在生活中不乏这样的例子。一个款爷在一家豪华宾馆吃饭付款是不用找 零的，而他在单位的职工食堂却会为几毛钱乃至几分钱与服务员争吵不休。 因为，在豪华宾馆就餐能满足他“显示派头”的需要，花钱再多亦不足惜。 据此，我们可以把价格划分成两种，一种是积极价格，一种是消极价格。 人们常常会觉得花2 元钱修补车胎，还不如用4 元钱买一个新自行车内胎， 这正是因为前者是消极价格，后者是积极价格。一般说来，顾客所真正要的 产品的价格，多属积极价格；凡是顾客不喜欢的产品，其价格属于消极价格， 如穿着不合身的衣服，轮胎修理费等等。 如果顾客迫切需要某种产品，他就会把价格因素放在次要地位。比如， 在1988 和1989 年经济过热时期，在抢购风潮的影响下，人们对彩电、冰箱 等争相购买，不仅不考虑价格，甚至有时连质量问题也可暂置一