《银行从业资格公司信贷营销》.docVIP

第二章　公司信贷营销【知识点1】市场环境分析　　市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。环境的变化，既可以给银行营销带来市场机会，也可能形成某种风险威胁。因此，银行在进行营销决策前，应首先对包括客户需求、竞争对手的实力和金融市场变化趋势等内外部环境进行充分的调查和分析。　　本知识点学习方法提示：不必在细节花过多精力，重在理解；大多是常识知识。　　图2-1　　　　看图说话：　　1.PEST（宏观环境）　　Political　　Economy　　Social　　Technical 　　2.微观环境 信贷资金的供给状况 　　资金→存款→f（利率、物价水平、收入状况） 信贷资金的需求状况 　　信贷客户的需求包括三种形态：　　A.已实现的需求　　B.待实现的需求　　C.待开发的需求　　信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。　　① 理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机；　　② 感性动机则指为获得影响力，被银行所承认、所欣赏，或被感动等情感利益而产生的购买动机。 银行同业的竞争状况 　　① 银行同业的竞争分析，不仅包括当前竞争的分析，还包括潜在竞争的分析。　　② 通过银行同业的竞争分析，商业银行可以对细分市场的竞争程度、竞争内容、预期收益等作出判断，从而决定是否进入该市场和采用何种