缘故法讲师册.ppt

亲戚： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 舅舅大人：您好！我干保险这一行进步很大，我今天就是特意向您汇报的。你做为长辈，肯定愿意指点晚辈的成长，是吧！在我这里已购买保险的人，有的生意还不如您做得好。但是却非常重视自己的保障，有的生意比您做得更大的老板，更是为自己购买了多份保险保障，我看到别人都这样认同保险，更何况您是我的亲人，我有义务和责任为您介绍保险…… 讲 授 操 作 要 点 备注 * 主顾开拓——缘故市场 培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用 《通用保费试算表》、《准主顾卡》 课程重点： 一、主顾开拓的重要性 二、主顾应具备的条件 三、观念 四、主顾开拓方法介绍 五、准主顾来源分析 六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术 工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》 八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》 九、结束语 缘故法1 讲授操作要点 备注 1、让学员清楚课程内容安排 2、让学员清楚课程重点内容 3、强调学员《通用保费试算表》、 《准主顾卡》的准备配合课程内 容学会使用 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ 缘故法2 讲授操作要点 备注 用震憾的语言引起学员对主顾开拓的重视，激活对课程内容兴趣。 主顾开拓的重要性 ? 主顾是业务员宝贵的资产 ? 主顾决定寿险推销事业的成败 ? 开拓主顾是持续性工作 缘故法3 讲授操作要点 备注 1、主顾是业务员宝贵的资产 主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产 2、主顾决定寿险推销事业的成败 一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就算你品若悬河也无用武之地 3、开拓主顾是持续性工作 主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、 举例（绩优人员）： 平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！ 主顾应具备的条件 ? 身体健康的人 ? 有能力继续交保费 ? 易接近的人 ? 有决策权的人 ? 有爱心、有责任心、易沟通的人 缘故法4 讲授操作要点 备注 1、身体健康的人 寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的保户。因此在主顾的选择上，首要条件必须能通过公司的核保 2、有能力继续交保费 保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。 3、易于接近的人 主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么就算他条件再好，一切都将成为空谈。 4、有决策权的人 要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 5、有爱心、责任心、易沟通的人 缘故法 介绍法 直接拜访法 主顾开拓的方法 缘故法5 讲授操作要点 1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1）主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。 2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。 3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册