戴尔案例分析幻灯片.pptVIP

图1 戴尔在美国的直销模式 图2 戴尔在中国的直销模式 消费者 销售人员/网站/订购电话 工厂 消费者 办事处/销售人员/订购电话/网站 厦门服务中心 订单 订单 订购的产品 订单 订单 订购的产品 原因一 戴尔的直销模式与中国传统消费习惯存在差异 如中国人习惯于眼见为实的传统消费方式，而戴尔的电话和互联网销售往往给人触摸不到的真实感，因此中国客户对电话或网上订购、先行付款的直销方式难以很快认同。由于销售渠道的限制，戴尔面对中国市场常常是望“市”兴叹。来自戴尔7 家客户体验中心的数据显示，约有70% 的业务是来自消费类客户。而面对这一块“大蛋糕”，戴尔固有的直销模式只能覆盖大约1/3市场。还有，戴尔独有的直销模式正被越来越多的厂商所借鉴，戴尔的直销优势越来越弱。 原因二 中国电子商务发展不足。 中国是一个发展中国家，在电子商务方面，尽管近些年来发展较为迅速，但和发达国家相比还存在着较大差距，在地区差异很大，发展不平衡。戴尔付款方式是一种是在戴尔网站上下订单后付款，需要电子商务的普及作为一种支持，由于我国电子商务发展与发达国家的差距，严重限制了戴尔在中国客户群的数量。 原因三 中国市场所谓的“灰色渠道”影响了戴尔直销 。 在中国，一些大的商业用户，先从戴尔以折扣价格进货，再分批卖给消费者，获取其中的价差，所售价格甚至低于零售价，而且又是