机械产品营销是管理.docVIP

机械产品营销管理 林雪峰2012/06/25 顾客使用机械产品，要满足几个要求，第一、满足顾客日常的使用功能；第二、产品耐用，包括少故障及达到顾客的要求的使用年限；第三、顾客容易获取产品和产品服务好，包括及时维修和能够及时修好；第四、产品价格要控制在目标顾客能够接受的水平；第五、产品性价比合理；第六、在不触犯法律的前提下，能够与产品使用者和采购者保持良好的关系。如何去满足顾客这些要求，就是机械产品营销工作的内容了，因此，我们作为机械的设计制造企业要从几方面去着手，以便达到顾客的要求，第一、研究顾客对产品使用功能的要求；第二、研究顾客对产品价格的要求；第三、设计制造出产品具备耐用性和性价比高的特性；第四、建立及培训出优秀的售后服务队伍，为顾客提供及时优质的服务；第五、建立及培训出销售队伍和建立网络平台进行销售，建立良好的客户关系。对以上的观点，我们以下加以讨论。 研究顾客使用功能方面。我们设计制造的机械产品可以分为标准产品和非标产品，标准产品是行业成熟的机械产品，如普通的机床，则属于标准产品，针对专用零件加工机床则属于非标产品，更大的非标产品，是某些行业专用的不通用的设备，完全要重新设计制造。对于标准产品，我们研究的是顾客使用功能上的变化，例如，过往顾客使用普通车床，现在已经转变使用数控车床了，那我们的产品也就要改变成为数控车床了，另外，当企业开发到一些新顾客，而这些顾客使用产品是与原有顾客有区别时，企业就要研究新顾客对产品的使用要求了，也就是说，对于标准产品，企业要研究原有顾客要求产品使用功能上的变化，研究新顾客对现有产品使用功能上的不同要求。对于非标准机械产品，企业是要充分了解客户的要求，包括客户利用设备所生产的产品的制作工艺要求，从而确定所设计产品的动力、速度、动作、规格大小、精度、热能等要求，非标准机械产品研究顾客使用功能方面要注意几方面：第一、所设计的机械产品，必须要满足客户最基本的使用功能；第二、要研究客户的产品的制造工艺，发现客户潜在的功能要求，更深入地满足客户的要求，减少客户和企业的潜在风险；第三、企业研究机械的结构，进行合理创新的设计，使机械产品功能超出客户要求，让客户在制造产品时，有更快的速度、更高的精度等。 研究顾客对产品价格的要求方面。在经营决策上，企业首先是要确定目标客户，当企业确定了目标客户后，企业就要研究不同的客户群体对产品价格的要求，高端客户群可以接受高性能和高价格产品，中低端客户只能接受中低价格产品。第一、对高端客户，企业着重的是提供高性能产品及优质服务，因为高端客户往往能够接受高的价格，让企业产品能够保证一定的盈利率，这样企业在高端客户产品的配置上应当使用高端品牌配件，高端的设计工艺技术，产品运行速度、机械动作、运行精度等方面都要达到高端产品的特性；第二、对于中端客户，企业要满足客户的基本产品要求和良好的服务要求，可以应用良好的设计技术，但在选用配置上要把握成本，选用中等配置的配件，同时企业的产品盈利上也只能够保持中等的利润，这样，中端客户能够用本企业预算购买到品牌的产品，能够感受到品牌企业提供的优质的产品和服务，对中端客户而言，要实现企业盈利，就要靠较大数量的客户来保证了；第三、对于低端客户，客户只能够付出较低的价格，企业的第一个问题是是否进入低端市场，若决定进入低端市场，企业要坚持两点，企业产品使用最基本的配置和技术，满足顾客的基本需要，但产品的利润率不能过高，从而保证企业产品价格方面的竞争，同样靠数量大实现盈利。 设计制造的产品具备耐用性和性价比高的特性。当企业已经锁定目标客户，并了解顾客对产品的使用功能和价格方面的要求后，企业就要进行综合设计，考虑的因素有：第一、产品应用的技术上，高端产品应用高端技术，中低端产品在制造成本不会过高的情况下也尽可能使用中高端技术，从而突出企业产品的性价比高；第二、产品配置上，高端产品使用高端的配置，使用高端的配件，突出产品的高档性。中低端产品则采用中低端的配置，中低端的配件，但对于低端的配件的选定标准和检验方法必须严格，在低端产品选用的配件中，往往会选用一些中小型的供应商和一些新的供应商，他们的产品价格往往会偏低，但要确保配件质量比较困难，要投放较大的力量；第三、产品耐用性方面，高端产品应用的技术、选用的配置制造的过程都会确保产品的耐用性，中低端产品应用的技术上是可靠的，但选用的配置和配件方面是要确保在企业承诺的时间内，保证产品的耐用性，例如，企业选用一个中等档次的减速机，该减速机的精度达到要求就够了，但减速机的故障率要低，耐用性要高，从而保证整台产品的总体耐用性。第四、企业要严格控制中低产品的利润率，要根据营销的阶段性目标进行定价，为了达到扩大市场占有率时，在不亏损的前提下，将价格调低一些，达到性价比高的效果，当达到