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我的售楼中心实践报告 经过在绿地房地产公司一个月的实践活动,让我客观的了解到做好销售类的工作不是一件容易的事,更能体会到社会发展带给我们的压力,做好任何一份工作都绝对不是容易的事情. 售楼中心，众所周知是房地产公司与百姓的第一接触点,而售楼人员所要做的便是让百姓了解所售楼房，并让他们买到称心如意的房子.所以做好售楼人员工作决不是一件简单的事,一个合格的售楼人员必须做到以下几点: 一、有一定的专业背景和市场知识 二、有房地产销售经验 三、 是善于倾听的洞察者 四、是善解人意的人 五、灵活的应变能力 总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，并且是让老百姓买到放心房必须要素. 下面我对以上几点做一一解释说明: 一、一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性，要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售并且你必须靠自己所了解的专业背景和专业知识让消费者对所要购买的商品房有一个深入的了解，让他们知道自己的钱花到什么地方去了,并让他们了解自己所购买的房是不是物超所值! 二、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。另外对那些刚刚走出学校的学生而言，他们并不知道一栋房子对老百姓的重要性，也就是我们常说的不当家不知柴米贵。试问一个不了解自己用户需要什么的销售人员怎能令他的用户满意,怎能让其得到实惠呢! 三、是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。每个人的性格都是不同的，同样每个家庭的情况也是截然不同的.所以一个合格的销售人员必须做到与顾客做到良好的沟通.要做到知道顾客想要什么只有这样才能做到让顾客满意让公司满意.这应该是一个销售人员的责任感。 四、是善解人意的人 善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。 五、灵活的应变能力 就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路