诸强华《工业品销售策略与技巧》2天(上).ppt

诸强华 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI）浙江区销售经理 工业品营销研究院专职培训讲师 销售业绩 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。课程目录学习公约 一、工业品营销市场的三点思考 1. 工业品营销“繁荣”后的“忧患” 2. 反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术” “咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流。 营销人员自身深厚的综合高素质底蕴； 3. 强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元” 不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员…… 二、销售人员需要的9个行为特征 客户沟通多元化 订单需求方案化 信息渗透电子化 订单促进团队化 业绩反应滞后化 投标运作策略化 重点客户样板化 客户服务速度化 网络推进区域化 一、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习一、 优秀销售顾问具备的条件 3. 自我管理 一、 优秀销售顾问具备的条件 4. 客户管理小组讨论 工业品与快速消费品销售的区别工业品与消费品的客户差异 重点回顾 成为一名专业咨询顾问 自我驱动 自我学习 自我管理 客