电话销售技巧之与关键人沟通.pptx

qiye.163网易企业邮箱电话销售技巧之与关键人沟通培训中心 整理[3]与关键人沟通激发客户要了解产品的欲望找到客户的关注点，把对话进行下去qiye.163刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。Challenge 两大来自客户的挑战客户时间和注意力的挑战客户条件反射拒绝心理的挑战总结和客户沟通的最初30秒内，迅速激发客户的兴趣，成功将对话进行下去。从众心理巧借东风直截了当故作熟悉同类借故阐述价值制造忧虑他人引荐stimulate开场白借邮件服务商名义，降低客户的戒心客服回访（可先直接用客户原邮件服务商名义探寻客户信息与邮箱问题）做活动、做调研销售：销售：您好，XX经理，我是企业邮箱服务的XX，这边来做个市场调查，了解下你们公司邮箱的使用情况。客户：好的。销售：你们公司目前用的是腾讯的企业邮箱，有遇到垃圾邮件过多或者丢信的情况吗？最近很多客户反馈有遇到这个问题！同类借故开场白简单明了地阐述这个电话的最终价值提高员工工作效率30%；每月节省成本1万企业形象有一个很好的提升不会因为那垃圾邮件而烦恼直接点出了客户的痛点海外邮件收发问题很大，邮件发出去了，退信，接收延迟等，结果造成很大的损失；避免因人员流动造成业务往来信息丢失 阐述价值开场白销售发现的问题XXX有一个严重的漏洞我看到您公司的某些信息客户公司内部发现的问题你们销售部的同事反应现在用的这个邮箱经常会有垃圾邮件侵入，他担心会对他的业务造成损失 制造忧虑开场白借他人的名义让关键人不能直接拒绝他的朋友、同行他的公司领导（可以现在网上搜索到）他的公司同事您好，刘经理，我这边是网易企业邮箱李***，我这边受王董事长（企业法人）的委托给您联系一下，王董事长表示，最近邮箱总是延迟收件，而且国外朋友发邮件总是收不到，导致现在只能使用Facebook，了解一下怎么回事？我建议咱这边考虑一下我们网易！王董使用我们网易17年之久，一直评价很好。（客户问：你怎么联系我们老总的，答：因为他是我们个人163邮箱17年老客户，升级VIP邮箱至今，我们针对VIP客户都会定期回访邮箱使用情况，他给我们反馈的）他人引荐开场白从众心理利用客户公司同行或竞争对手案例来吸引客户注意像贵司的同行XXX公司也有在用我们网易的企业邮箱您同行业的公司在我们这购买企业邮箱比较多qiye.163利用客户关注的点来提升客户的兴趣产品促销、优惠、回馈邮箱新功能、参数的提升巧借东风开场白故作熟悉尽量详细描述曾经联系过的时间您约我在这个时间再与您沟通的已经联系您很久了您还记得我吗？直截了当将客户可能拒绝的点自己先提出来这是个销售电话您可能直接挂掉您很能总是很忙qiye.163“我不需要。需要在给你电话”话术应对模板qiye.163不知道您是出于哪个方面的原因？打电话过来也不是马上就要让您换啦，只是说可以让您做个了解，到时候到期可以做个对比嘛。您现在可能在忙，我们约个时间再联系。您是不需要提升员工的工作效率吗？每次我接到一个推销电话，我也经常说不需要，但是您不可以。我这个人比较直白；听您这么说，我想如果我就这样挂电话了，您肯定不会再联系我了。“现在忙，没时间”话术应对模板qiye.163不过如果我用三万来买您三分钟的时间，而且说到做到，您觉得怎么样？（找到客户的问题点，证明解决这个问题之后就可以给客户带来超过三万的价值）您看要不中午十二点左右吃饭时间耽误您五分钟简单做个沟通。（找个适合的时间点，并点出需要的时间不多）我知道您很忙，可是您不就是忙咱公司的事吗，我把邮箱的事给您给您解决了，您不也少了一件想操心的事吗。“你们怎么搞的，这一周至少打了5次电话给我了？”话术应对模板qiye.163赞美客户的公司：您公司有名气/发展好/行业领导/很重要等这事情很重要，您比较重视啊我是第一次联系您啊，我核实下，以后不会有这么多骚扰到您，我们可以qq或其他方式保持联系。请理解我们急切合作的心情“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”话术应对模板qiye.163既然你这边希望我发个资料，说明您这边目前还是希望了解的。具体想了解哪些方面呢？资料很生硬，看也很费时间，要不我给您先简单说一下借机了解用户数，到期时间等：一起做一份报价方案给您看一下。我们的方案都是要解决客户问题的，要有针对性，为了我们的方案对您更有用，您可以配合我回答几个问题吗？既然你这边有兴趣的话，不如下午我带份资料过去直接跟你详谈，见面聊得更好一些嘛，也有利于你对产品有个全面的了解。（直接邀约上门）“有合作了，我对我们现在的服务商很满意。”话术应对模板qiye.163多一个服务商就可以多一个选择，起码你多了一个报价的对象，可以谈到更低的购买折扣。换成请教的口吻：已经在用企业邮箱了，肯定十分了解。不知道您看重什么功能，或者邮箱的哪些方面呢？有什么地方需要邮件服务商提升的呢？关键人与客户沟通