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教你看清售楼部的招数 买房是件大事，人人都会谨慎而为，而卖房子的又会有什么行业的“手段”呢，今天，西安中奥置业有限公司的网站小编贝鲁收罗了一些就用以下这位博主的话来说就是“尤其是对买房人一些帮助”。不经意间发现自己从事置业顾问这一工作已经快两年了，在感慨光阴似箭的同时，也对房产销售这一职业有了初步的了解。不有说专业但至少有些了解，很想把一些东西、一些感受和一些经验写出来给大家分享，尤其是对买房人一些帮助。 “喊控”有学问：有的想卖有的不想卖 在一些规模大点儿的售楼处，尤其是热销中的楼盘，一些销售部门通常采用一种“喊控”的方式，就是置业顾问介绍房子时要核实房源的，通常通过“喊控”的方式向大台的经理喊出，声音要足够大。如果有房源可以正常介绍，如果没有房源，也可以起到烘托销售现场气氛的作用，给到访客户造成一种紧张和紧迫感。其实这些“喊控”的喊话中，通常分几种：第一种是正常核实房源，正常介绍;第二种是有房源但装作快没有;第三种是明明卖了再问一遍，或是明明有不想卖。 以上类型可以这么喊： 1.请问×栋×单元×楼×号，可不可以介绍? (正常核对房源。有正常介绍;没有，告知没有房源了。) 2.请问×栋×单元×楼×号，还有没有? (这房子通常是事实上有，但经理说已经被“小定”了，要是客户想买，“大定”的话可以定。) 3.请问×栋×单元×楼×号，卖了没有? (经理回答肯定是卖了，事实上可能该房已经卖了，也可能没卖但销售人员不想推销这套。) 这些暗语大致就这几类，大同小异。有的销售现场的暗语可能更简洁。 向经理请示房源，经理配合回答的就是第一个字。 1.××楼还有没有?(经理回答是“有”。) 2.××楼卖了没有?(经理回答是“卖了”。) 点评：当然我说的只是销售中采用技巧的一种现象，不是所有销售现场都会这样。大家更不要讳疾忌医、草木皆兵，不要一直怀疑销售人员的每句话，而事实上这种技巧只是起到在犹豫不决时起下决定的作用，是不存在欺骗的。 销售的本身是建立在平等自愿，也只有这个房子适合你了，你才会决定。当然了解这些技巧了，假如遇到这种情况，也好有个了解。 销售有套路：自导自演让你干着急 SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。 在售楼处中也经常运用。售楼员自己与自己的SP，与同事的SP，与销售经理的SP。简言之，就是制造一种十分紧迫的迹象，促使客户快速交定金。这种紧迫感有的是制造出来的，有的是利用存在的事实制造出来的。 在与客户交流时，售楼员接到电话，电话里有客户也是看这套房子。在与客户交流时，其他售楼员也在卖这套房子，或其它售楼员过来说他的客户也在看这套房子。有的甚至演化成同事间争夺房子的情景。在卖房 时，有意问经理一套已经卖出的房子给客户紧迫感。总之，就是售楼处的人在做一次人为配合，让客户早做决定。 当然，这是存在的一种现象，不会见到的全是“配合”，房子的好与坏还要自己衡量，如果适合自己就果断决定，以免错失。如果不合适也别多犹豫，不要留恋。 另外，“ 赞美”是第四件法宝，也应该是值得大家注意的，同样也是没有哪个人能抵御哪怕明知很假的夸奖。不是“越是领越喜欢拍马屁”的嘛，同样在售楼处好的售楼员会不时地对你赞美。可能会让你美得飘飘然，不知不觉中让你把定金交了。 说辞有讲究：嫌贵可以说成“贵的值” 在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳说辞以应对客户的问题。一些大的售楼处所运作的销售程序都是经过系统的培训，从产品详情到销售动作、销售策略都有一套自己的体系。这里说说售楼员们的说辞。 当你踏进售楼处时，可能就进入了他们既定的一些程序中。在看似寻常的谈话中，其实也在进行售楼员的一些套路。见面时的“沟通”、“探底”，要进行良好的沟通，重要的是在沟通中争取一个准确的“探底”，了解客户经济状况、需求面积、购房喜好、工作类型、性格特征等等，以便和客户进行一个更加有效的沟通，而促成最终成交。 在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳的说辞以应对客户的这些问题。 比如，客户说朝向不好，售楼员说什么话进行化解。说你家房子贵，售楼员怎么说能体现贵得值得等等吧。 还会针对一些人群，分析出谈话风格，对一些理性客户怎么说话，对一些自傲客户怎么说话，对一些犹豫不决人怎么说话。还有针对一些人群，有针对性地对他们着重谈什么，比如老人就会谈环境什么的，年轻人就说发展，有孩子的说教育等等吧，诸如此类。 一些更专业的销售公司，还会有更专业的统一说辞，比如，这个小区在地理位置上有一套统一的说辞，某个户型怎么讲有什么优