背歌诀 做经营(2上).docVIP

背歌诀、做经营（上） ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?笔者帮助一些企业操作这些项目中，发现道高一尺，魔高一丈的情形同样多。　　 　　?销售业绩很好，但最后算盈利时，发现没利润，原来是滞销的库存摊薄了利润； 　　?自己的业绩虽好，但带不了团队，天天自己手忙脚乱，部下无事可干； 　　?员工拼命干，家属可不干。如果金钱换不会加班加点后的家庭幸福，每个家庭内耗终归会导致企业凝聚力下滑；　　 　　?百密一疏出了事故，计划外出了纰漏，谁都不知道怎么解决，屡屡暴露计划制定时的缺失。 　　?根据企业经验培训大家，项目众多，知识繁琐，搞得大家顾头顾不了腚。　　 　　带着这种茫然，笔者长期困惑，在培养这些未来老板们同时，也在积极寻求更精准简捷的模式，让sales的成长尽快从量变到质变。　　 　　偶然间观察中医泰斗们教学生的方式，才发现复杂的事是可以简单化的。名老中医带学生给人看病时，学生们都会把一问寒热二问汗、三问头身四问便……这样的固化的诊断歌诀牢记于心了，再跟着专家去望、闻、问、切，老专家带着学生们分析好患者病理后，心中边默念治疗患者的处方歌诀、一边落笔，事后会问学生，这个药方的歌诀会背吗？观察数年，传统中医用这种方式带出的医生，都可玄壶济世、治病救人。调查泰斗级人物履历，大跌眼睛，私塾、小学、初中学历居多。再看所教学生，从没怎么受过专业教育的乡村大夫到洋博士都有，确都通过深度记忆诊断歌诀和很多用药治疗歌诀，达到了提纲协领的去思考患者全面问题，针对解决疾病的能力。　　 　　原来最复杂的事情最简单化的法门在这里，笔者依理也将多年企业运营心得编写了“十问歌”等一些歌诀和运作流程，两年施教，发现培养的人多能用整体观念、辩证论治的行为做事，成为企业上马为将、下马为相的支柱者有；成为独当一面、笑傲江湖的老板者有。　　 　　歌诀如下:　　 　　?　　　　 一问财务二库房，三问人资四培训，　　　?　　　　 五问会议六绩效，七购八销及售后，　　　?　　　　 九问归病十问因，再兼咨询参机变。　　　?　　　　 老板必问价值链，员工当问饥饱寒，　　　?　　　　 时间成本调查清，亲友家属常见面， 　　?　　　　 中观宏观为平台，人性策划各节点，　　　?　　　　 危机预案做到位，系统成长可万全。 　　一些企业实操后，认为通过各种提纲携领的歌诀，培养未来的决策者、经销商，培养质量会提升，培养时间会缩短。笔者现将分“十问歌”分为战术和战略两个部分，以自身成长经历为样板，予以阐述。　 “十问歌”战术部分详解　　 　　战术，就是把事情作对。笔者概括为三段歌诀:　　 　　?　　　　 一问财务二库房，三问人资四培训，　　　?　　　　 五问会议六绩效，七购八销及售后，　　　?　　　　 九问归病十问因，再兼咨询参机变。　　 　　详解如下：　　 　　1．一问财务二库房 　　和客户沟通，外行谈战略，内行谈后勤。因为企业的战略如果不符合客户需求，人家凭什么跟你合作，谈生意前，优质客户就会把这些事先搞透的；后期支持是否匹配，大家都赚钱，才是可持续发展关键。 　　也许有sales会说，客户的财务、仓库，我根本看不到。呵呵，和客户的基层员工吃顿大排档，酒杯间非正式交流的效率会远远大于正式交流。公司有多少人？挣多少钱？谁都负责哪些事……用不了多长时间，这本账在你心里就应该一目了然。熟悉仓库的信息就更好说了，自己公司的货到了，去搬一下，理理货，客户心里只会感谢你。 　　财务、仓库的基础信息通过身体力行心里有数了，动手做几件事，客户会器重你。我做快消品时，对比周库存与销量报表后告诉客户“订单中有两个型号应该不用订，因为库房有货，估计是被压在其它货的下面你没看见”；客户的知己心态产生，根据我的建议，客户销售团队陆续落实了如下几件事： 　　仓库作为企业的内部终端，所有产品的堆放，必须与企业终端的畅销、一般、滞销的产品陈列高度匹配，这样，出货的速度提上来，企业的资金周转跟着就变快了； 　　库存过高、存货周期过长、库存不够等情况，规定的指标不及时上报、通报给各级，库管的个人利益就有影响，这样，库管就成了企业内部的销售顾问，仓库成为了销售团队的内部终端； 　　终端作为顾客的仓库，畅销规格必须优先陈列。如在县乡市场，350～400克的洗衣粉就要码在主推位置；在北方地区，女性文胸B75型号核心陈列，企业的现金流会更理想。 　　这样的库存管理，产品符合目标消费者需求，价格适合目标消费者的支付能力，渠道面对目标消费者接近视野，促销能够赢得目标消费者忠诚，靶向产品会有效增多。　　 　　接下来，与客户沟通财务时，对单店、单人、单品、单天、单客、单项支出细致分析，客户的人财物中“摇钱树”、“明日之星”、