小芜湖职业技术学院 电子商务网站建设.docVIP

【一】 电话营销技巧：1、策划电话2、绕障碍,与拍板人接触3、别出心裁的开场白4、推介你的产品5、战胜异议6、成交的技巧 策划电话，安排你的工作环境：1、找一个没有环境噪音干扰的环境2、找一种跟顾客谈话时免受干扰的方法3、摆放钟表,合理地利用好时间4、有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单5、有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用6、备好用品以记录打电话所获得的信息7、一面镜子,以保持微笑8、一杯水,保持清爽的嗓音9、把需要随访的信息存档. 绕障碍,与拍板人接触：1、以礼貌赢得接线人的接纳, 礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应2、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语 3、慎用专业词汇,打造第一印象4、利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌5、臆造特征事件得到拍板人的姓名6、当总机说“不”的时候,不妨转向其他部门7、利用既成事实,解除接线人的戒心8、提供便利的回答方式,引导接线人说“行”9、适时沉默,以凭借气势突破防线10、误导接线人,封杀过多的提问 别出心裁的开场白：1.语速2.音量3.语气 4.语调 5.避免使用鼻音说话 推介你的产品：“LISTEN”（有效聆听） （1）L:Look Interested 运用插入语 （2）I:Inquire (询问) ：开放式的问题、封闭式的问题、可选择的问题、推测性的问题、引导性的问题 （3）S:Stick to the point：不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点，必要的时候重申自己的观点 （4）T:Test your understanding：用自己的语言来复述对方关键的意见，可以克服沟通上的障碍与误解 （5）E:Evaluate the message：用足够的时候来考虑一下所得到的信息，以保证信息的准确 （6）N:Neutralize your feeling你必须做到：心胸开阔、注意自我控制、暂时不要作出判断 战胜异议，成交的技巧战胜： （一）、处理异议的原则：1、事前做好准备：（面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措）2、选择适当的时机：（a、在客户异议尚未提出时解答b、异议提出后立刻解答c、暂时保持沉默d、不予回答）3、争辩是销售的第一大忌 4、营销人员要给顾客留面子：（不能轻视顾客的意见.不能语气生硬地回应顾客.不能显示比顾客知道的多） （二）、处理异议的方法：1、询问法 ； 2、是的, 如果； 是的，但是； 是的，因此…法； 3、太极法; 4、直接反驳法：客户对企业的服务或诚信有所怀疑；客户引用的资料不正确 5、忽视法:对非重要、非关键问题，微笑点头，表示“同意”或表示“听到您的话了；您真幽默！；“嗯，真是高见！” 成交的技巧 （一）：在电话里发现购买信号：沉默，当你介绍完了，客户沉默.马上提出购买时间 ；提问 ；提及所有权 （二）：成交法则：保持自信的态度，假定所有客户都会购买产品；考虑客户的特点；保留一定成交的余地， 保留一个强有力的问句------尽量说让客户回答”是”的问题；不可轻言放弃--不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现 （三）：有效的成交技巧 1、直接请求成交法：注意事项:((1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求 (2)营销人员应主动提出成交意向 (3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋 (4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解 2、非此即彼成交法：适合情形(1)当客户犹豫不决的时候(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候（3）当客户的思路过于泛化,要点不明确的时候（4）当营销员明确了解客户的需求之后 3、假定成交法------假定客户已经购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法 。例子： 营销员：银灰色的笔记本最适合你这样的专业人士使用，我明天就给您送一个过去。 营销员:如果您使用了我们的产品,脸上的斑点在半个月就可以消失,您看您需要多少? “大家好才是真的好!” 4、压力成交法：适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户 5、可靠性成交法：用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为(名星广告). 【二】 电子商务网站建设之商务网站色彩设计： 1.浅蓝色给人宁静的感受,常用于化妆品、女性、服装网站。和白色混合时，能体现淡雅，浪漫的气氛。主色调选择明亮的蓝色，配以白色的背景和灰亮的辅助色，可以使站点干净而整洁，给人庄重、充实的印象。该页面基本上属于同类色系，也是最保守稳妥且调和的配色方案。但该种配色看久了容易呈现出平淡乏味的感受。 2.主色调正橙色,整个页面的视觉刺激耀眼强烈。选取了三种面积相当又使用最少的颜色为点睛色，使页面生动的同时又运用于导航位置