顾问式营销浅析.pptxVIP

先探讨几个问题先清晰几个定位回报率如何？是否保本？年限长或短？收益高还低？需求分红多或少？ 买还是存？几个关键点熟知你的产品和与之竞争的产品从销售情况和销售策略着手关注最有潜力的客户搞清客户不感兴趣的原因为以后的销售活动做铺垫几个重点问题发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%60%的新客户来自老客户推荐20%的客户带来80%的利润1交流交友2交心3交易41品牌2服务几个层面理念3产品4几个层次自我介绍让营销轻松起来顾问式营销浅析富德生命人寿保险股份有限公司顾问式销售定义（Consultative Selling） 顾问式销售是一种销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。职业模拟教师警察医生律师法官销售循环寻找客户销售三问：客户为什么买？客户为什么从你这里买？客户为什么持续从你这里买？实际执行筛选客户成交确定客户需求提供满意方案目录四二三一确认客户需求轻松愉快成交提供满意方案如何处理拒绝第一部分一确认客户需求章节目标：清楚陈述顾客潜在的需求。分辨开放式与封闭式问题。涉及能探究客户需求的开放式问题。描述顾客在其组织内想改进、减低或维持的事物。写下自己的需求写下孩子的需求写下领导的需求写下客户的需求思考与训练思考销售人员的工作是确认客户的需求，以便提供满足需求的解决方案（产品或服务）。但如何进行呢？任何一位顾客都可能有许多不同的需求，如果你接触十位客户，你会发现有十组完全不同的需求。虽然特定需求各不相同，但大部分客户都符合一些规律。需求的类型01效率、效果、感受、安全、便利、服务、成绩改进事物02成本、时间、损耗、减低事物03成本、便利、成绩、维持事物重点：你不能问：你的需求是什么？然后就得到有用的答案。你要花心思才能得到所需资料，而方法之一就是由顾客处了解他们想改进、减低、或维持的是什么。通常你要自行摸索答案，而不是直接提出像“你想减低什么？”的问题。可能改进？可能减低？可能维持？思考与训练训练你手中将拿到一张A4纸，这不是测试你的腰围。请在下面的空白处，列出顾客可能改进、减低、或者维持的事物。我们已经把你应该注意的项目列出，以刺激你的思考。你也可以添加想到的其他任何项目。你会提问吗？提问有哪几种？什么是好问题？发问的策略？思考与训练思考在面谈客户前，你能做的是确认客户的潜在需求，也就是你认为客户可能会有的需求。但只有在实际面谈时，才能发现客户的真正需求。之前的思考，都是假设，即便是个好的开端，这只是个起点而已。在面谈时，你需要靠提问来一步步探究客户的需求。优秀的销售人员在面谈时会随机地想出问题，事先更会准确问题。事实上，可以随时运用的好问题，或者好问题的架构，会协助他们从客户处获得宝贵的资讯。1、好的问题： 让你得到资料； 协助你搜集资讯，查证你的假设，促使客户参与销售的过程； 验证你的假设，以及测试顾客对你、对公司、对产品、对服务的假设； 确认客户真正的需求； 协助客户找出他的真正需求； 尊重客户的智慧-好问题不会激怒客户，不会让客户感受到压力。 2、发问策略： 以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题； 一次只专注一个想法； 如果客户的回答都很简短，必须继续追寻下去，获得更多资料； 不要审问客户，你不是检察官，也不是辩论选手。 永远不要激怒客户。3、开放式与封闭式的问题： 大部分好的问题，既那些能引出宝贵资料的问题，都是开放式问题； 这些问题的答案要比简短的“是”或“不是”来的长。设计漏斗式提问改变提问方式结合实际工作思考与训练训练1、根据命题，设计漏斗式的提问，最终落脚点符合你的要求；2、将你手中的A4纸上列明的问题，改写成开放式的提问；3、请将以上所学内容运用的实际工作中，请认真思考。SPIN提问式销售技巧传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。相对应的思考方向是状况，问题，暗示和需求隐性需求显性需求小组讨论思考与训练思考1、隐性需求会在哪个环节体现？显性需求呢？2、请结合案例