龙湖地产如何营造项目的持续营销力探索.ppt

如何营造项目的持续营销力 一、缘起 与重庆龙湖地产合作的感受： 开盘后怎么卖？ 一个项目怎么能每一期的推出都 能聚焦目标市场？ 如何维持项目的持续热销？ 二、概念 1、营销力——概括而言就是吸引目标市场的能力，通常而言，他与产品力组成推动项目前进的两个轮子。 2、营销阶段的划分,通常一个项目从开盘到完成销售会经历三个阶段： 开盘高潮 中段持续 尾货低迷 销售速度 自身原因： 第一波——物超所值的单位，做好的单位，最多的优惠； 第二波——物有所值的单位，中等货色，一般折扣； 第三波——尾货，无挑选余地，还要比以前的贵； 市场原因： 卖点老化，市场敏感度减弱，目标市场逐渐被消化 我们需要做的是： 确立项目的统一推广理念，整合项目的分期卖点，为项目在不同阶段制造不断更新的卖点，使项目的每一次推广都是一个新项目开盘，都能吸引市场，都能给客户再来的理由； 三、让价格优势成为持续营销力 价格因素是项目推广中最核心的、最直接的竞争力，通常在开盘、尾货时使用，但如何能在整个项目推广中贯彻始终？ 例子： 海珠区市二宫?蓝色快线 市场情况：02~03年，广州楼市陷入低谷 项目情况：急需回笼资金，清明节开售，无法进行客户储蓄 STEP1:一炮打响的价格策略