格式修改-浅谈成如何分析和控制销售费用.docVIP

深圳信息职业技术学院成人高等教育 毕业论文 题目：浅谈如何分析和控制销售费用 姓名： 张丽娟 学号： 126220107003 年级： 12级 专业： 会计电算化 学制： 两年半 类别： 业余 2014年 5月 10日 深圳信息职业技术学院继续教育学院 摘 要 从宏观经济发展的趋势观察，中国经济的发展将不大可能超高速运行，将是持续、快速、平稳地发展。因此，制造业将面临原材料价格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高的局面。而销售费用的持续走高，又将导致企业盈利水平的下滑。竞争性的制造业，势必要把销售当作头等大事来抓，在销售环节上投入巨额的资金和人力。没有投入（销售费用）就没有产出（销售额），而投入过大就要亏本，企业将无法维持下去。由此，研究控制不合理的销售费用开支和开源节流达到既促进销售、又让企业有可观的利润，使企业进一步发展壮大。在利益机制下同渠道和终端达成共同的愿景，共同维护市场价格，形成利益共沾，互利共赢的局面。从而不断扩大产销，形成良性循环，是企业普遍追求的境界。 关键词： 费用预算 开源节流 互利共赢  目 录 一、课题研究的相关内容 1 ㈠ 销售费用的定义 1 ㈡ 销售费用的作用 1 二、销售费用目前研究的状况 2 案例一： 2 案例二： 3 三、如何控制销售费用 4 ㈠ 科学合理编制费用预算并严格执行 4 ㈡ 建立激励和约束机制 6 ㈢ 对外：强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用 7 四、总结 10 参考文献 10 一、课题研究的相关内容 ㈠ 销售费用的定义 销售费用是企业在销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工薪酬、业务费、折旧费等销售费用。 销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获取最大的销售收益，是企业管理层非常重视的问题。对销售费用的控制，应当采取“事前计划、事中控制、事后分析”的管理模式，首先是建立和健全有效地预算控制制度，其次是要定期对销售费用的支出进行分析，再次就是对定期销售费用进行审计，保证各种内控措施“有法必依”和“有效执行”。 ㈡ 销售费用的作用 ⑴ 维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。提高产品的市场占有率适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售中、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象。预测市场行情以及本企业的产品销售情况及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关系来调整企业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。搞好售后服务，树立良好的企业形象完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品，同时也为树立企业形象作了很好的宣传。—品牌建立方面的支出。战术性费用是指通过各种有效的促销方式组合形成的费用投入，刺激消费需求，在短期内达到快速提高销售业绩，增加企业回报的所产生的支出。基本费用是指维持企业的营销活动所必须的支出。 ⑵按销售费用与产品销量的关系，可分为固定费用和变动费用。固定费用是指在一定规模限度内不随产品销量增减变动而变动的费用，当然固定费用只是相对固定，不是永远固定不变的。变动费用是指在一定规模限度内随产品销量增减变动而随之变动的费用。 ⑶销售费用预算在执行过程中还应完整准确统计归集，因此必须统一规范销售费用项目名称、编码、原始记录，完善相应的费用统计台账、报表、分析等统计制度。要解决大量的费用数据收集，实施多维的数据分析必须开发费用管理信息系统，凭借现代化的管理手段提高信息质量。销售费用预算执行管理关键在于过程监控，及时纠正偏差，避免预算执行到年终“木已成舟”再纠正就晚了。有效办法就是每月通报销售费用执行情况，做到人人心中有数。按季度组织召开销售费用分析会，就前一季度费用预算执行情况通过不同环节、层次的分析，找准下一阶段费用控制的重点，突破难点，精打细算减少浪费，使各项开支更加合理有效。 ⑷建立售后服务费用预提制度售后服务是指凡与所推销产品有连带关系且有益于购买者的服务。包括送货、安装、产品退换、维修、保养、使用技术培训等方面的服务