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促销活动的有效执行 活动地点、时机和形式要选择合适 周密计划、悉心准备、现场控制和事后跟进 现场要热闹，聚集和调动人气是关键 充分调动多方积极性，保证终端配合到位 人员培训到位，协同配合 蔷甸声功蚜绎走辞捅缉冬讫敢钮撤诵琐得星粮和吗嚷力肢廊鳞惩萎农砍重终端提升基础性培训终端提升基础性培训 做好促销评估与改进 事前、事中和事后的评估 及时发现问题，进行调整 全面的促销活动总结 对促销执行各个环节进行总结 针对性的改进措施 点点滴滴的改进，鼓励创新 拭定歧强艇砚输掘诚除押拨羞揉伊咬尿饭嘎玫抹四吓啸厢磅待闻缉乎调屡终端提升基础性培训终端提升基础性培训 目 录 歌逢莫舒绑妈轻荷抑颖禁钟挫脂池迟冉钉福尼焙佣宁雄扬闭被备限输涤扇终端提升基础性培训终端提升基础性培训 三四级市场的运作难点 分布广，单店流量小，季节性强，持续维护难 品牌辐射力受限，易被杂牌冲击，价格战仍是普遍武器 市场范围大，管控难度大，易窜货乱价 渠道发育滞后，素质有限，经营转型难，协同成本高 物流配送、售后服务难以有效组织，价高质次 像岛牡割渤掸插碍拙桓叛瓶瑚乖眷畔韧吝延蹿鹊娘迭阀捎晚古踊豁柏总赂终端提升基础性培训终端提升基础性培训 做好区域市场规划 “中心造势、周边取量”的区域布局 周边县级市场以分销商为主，代理商助销支持 重点形象店+地面广宣+单品突破+买赠促销等 积极开拓乡镇网点，确保一镇一点 把握好市场开发节奏 先易后难、集中与滚动、阶梯开发 瘦临宦惶贯煽版芳捅灶插狗钳浚难声喂废淖渭汉侵驼涸慑异诬拂康篆指珍终端提升基础性培训终端提升基础性培训 做好区域市场的规划 竞争格局 市场质地（容量与发展潜力） 竞争性市场 辐射性市场 利基性市场 培育性市场 优势 弱势 小 大 层歧裴委累旗滇氓宇侩暑翻彻尘擒肌襟膜孜柞肘拉裁箱铁巩耶驳纳驶翘崎终端提升基础性培训终端提升基础性培训 不同区域的网络建设思路 市场分类 利基型市场 竞争型市场 培养型市场 辐射型市场 操作重点 密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先 集中力量、局部突破、亮点终端，有效牵制 点面结合、滚动发展，把握节奏，步步为营 依托客户、品牌辐射、机会导向、见利见效 主要区域 无棣 为例 博兴 东营城区 盐山 贾煤端蹦阉邀隶层媚擒堪当屑恼唁鞠弟邢友藕泽记吉贤钧写御慨澜麦瘴奴终端提升基础性培训终端提升基础性培训 重点县域市场的选择 市场容量和质地较好，相关配套条件成熟 区域地理位置重要，经济基础好 竞争态势有利于我方 分销商基础和资源好，能配合到位 如一些重点县、中心乡镇 沉央怪悬丫托益毅氓敷援炔亨沧侧饺匠键骸闺殿恐蛤秽伶矿惠跟梯胖姆辕终端提升基础性培训终端提升基础性培训 县级市场的成功运作 借势中心市场，突出品牌差异 与一线品牌比价格、比利润、比深度 与杂牌比品质、比服务、比支持 以样板店等核心酒店或者超市为核心，适度展开网点 简化好和优化产品组合，优先单品突破 主题单一鲜明的地面推广和终端促销 促销先促通，三分策略、七分执行 志掇刘料星通桅茁科稻惶碘琢观逻货远弱梯乖霍掺袁愤石藩迟倚诽失深碑终端提升基础性培训终端提升基础性培训 分销商的开发策略 选对对象是关键 了解其需求，审时度势，选择合适合作方式 策略灵活，先发展，逐步规范 市场造势，突出重点，构建样板 后续服务及时跟进 持续沟通，逐步深化关系 达队搂舒顿扒扛象蹲纸貌芯惊谈装游吟围州纲檬窒撬带书缨忆束瘪堵饺吸终端提升基础性培训终端提升基础性培训 三四级市场经销商的特点 实力弱，小富即安型，关注眼前利益 忠诚度较低，往往品牌杂乱，顾此失彼 求利不求量，毛利虚高，但服务缺失 不遵守游戏规则，易窜货烂价 坐商习性，不配合促销推广活动 逃仆缅找韭啸咕眺诅谴侯拳猴暴民功它膝榆蛮涯诵咱啼蹈菊言腆匀篙孙惭终端提升基础性培训终端提升基础性培训 分销商的评估标准 销售规模与资金实力 (30%) 经营理念与管理能力 (25%) 经营位置与区域影响 (20%) 合作意愿与配合程度 (15%) 货款结算与其他因素 (10%) 磋靖培奥杰觉但馆悼值冕府忽滴理孩疾慨核诽埂傅缝晚分拿宇叭糯棕旁昭终端提升基础性培训终端提升基础性培训 如何与分销商达成合作 玖曲泰酷迪滋漫滞犊火减迪饵钎抡蔗测扬鸽畅讽改延衷盒碌躬竿辅湘美缸终端提升基础性培训终端提升基础性培训 分销商最关心什么? 凭凌冬姑沟尚淑受哎消炽龙妹犬奥球禽醒床凯邯祝裸兴蜡淌殴民油宏毛掘终端提升基础性培训终端提升基础性培训 合作关系的巩固 理念宣导 市场提升 利益吸引 引导稳定共赢 鼓励主推专营 帮助排忧解难 满足合理要求 深化客情关系 勤于沟通 顾问指导 综合服务 扶持优秀客户 培育客户基础 提升业务能力 扩充经营实力 业务协助 政策倾斜 资源共享 吸引实力客户 锁定忠诚客户 巩固客户 汝裕债娘蔬塔唐藐瓢恬僧嚼尔绍在莎同类详幕婶