消除短功板—重视复制销售团队的经验.docxVIP

消除短板—重视复制销售团队的经验楼主时间：2014-04-28 10:31:11?? 用户：/people/8948779037/kikiask?已关注 javascript:ajaxAddFriend(/friend!default.jspa?friendID=8948779037,500,400)????专业度：?45 一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。那么成功者为什么成功？为什么成功者偶然获得的经验，能转变为整个营销组织共享的财富？? 早年IBM公司的老板沃森一世，曾亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，实施了现代管理称作“工作日写实”的方法。他把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断地（也就是不评价该动作好不好）记录下来，然后进行分析。 IBM 就是要从实际发生的动作中，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；然后去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；最后经过总结提炼，形成培训手册。进而，凭借这些资料对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。我们把这个过程称为“经验复制”。复制经验的价值 一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。尤其在现在的市场，销售利润率很低，营销组织中的一个团队出现亏损，可能十个团队的盈利都难以弥补！? 因此，必须迅速把一个销售人员偶然获得的经验，立即转变为整个营销组织共享的诀窍和经验，形成强大的组织力量。于是复制经验的能力，就成为一个营销组织核心竞争力的来源。? 沃尔玛的成功，很大程度上得益于诀窍和经验的迅速复制。沃尔玛有一项制度性规定执行得很好，即：所有区域经理，每周必须花四天时间下到基层门店，在那里现场办公，在《追求卓越》一书中称作“现场第一、走动管理”。他们一边传授诀窍、经验和知识；一边分析问题，提供咨询，解决问题；一边总结教训，提炼经验和知识。同时，每周花三天时间回到总部汇总，参与总体决策，形成实战策略及资源配置方案，然后再度下到基层一线。如此循环往复，才打造了沃尔玛的销售能力。??这正是本土企业要学会的：通过复制成功诀窍和经验，提高整个营销组织的绩效和持续竞争力。我们需要哪些经验？ 在营销组织中，各种各样的经验时时刻刻都在发生，再优秀的学习型组织，也不可能把组织内所有的经验都纳入到规范管理之中。相反，优秀的企业总是能聚焦于那些对企业最有价值的经验。?? 企业在不同时期所面临的挑战和目标都不一样，经验的价值必须视具体情况而定。然而，要想把“经验复制”作为一项管理机能和持续性管理工作，就必然要求它有自己明确的任务，即：明确的经验复制范围。? 工作的框架打好了，才能使这项管理机能逐渐发育起来，相应的人才逐渐地集聚起来，然后，方法、手段逐渐地积累起来。? 具体来说，我们需要考虑的就是两个变量。一是营销策略实施的要点，即围绕关键过程或关键活动来总结团队经验，确保策略实施能得到强大的经验体系的支持，同时放弃对次要点的总结；二是在实施策略过程中，关注团队能力的差异点，要搞清楚：是团队能力的哪些差异因素决定了团队之间的业绩差异？ 比如某移动通信企业，把“以行业应用为基础的集团客户拓展”视为企业的战略增长点。对于它来说，最重要的经验就是：一个项目组到底是怎么成功开发一个行业客户项目的？可见一个完整的项目关键点经验可能包括：背景信息分析、客户拜访和客户开发、关系突破的难点和策略、客户技术需求、行业应用的技术方案、项目实施过程的管理等。? 从业务关键环节的团队能力差异来看，主要是：团队成员在陌生拜访、需求分析、客户关系管理(SkzCRM)等个人能力上的差异，以及在团队稳定性、团队协同、团队激励等团队管理上的差异。 再比如某果酒企业开发了一个全新的产品，面临的营销难点是：产品没有完成推广过程就直接进入销售，知道的人很多，喝过的人很少；礼品消费较多，单瓶消费很少。因此，企业决定了公司在未来1~2年的整体营销重点是强化推广，具体策略是从高端餐饮开始推广，依次启动低端餐饮和商超的单瓶消费。事实上，该策略本身就是在总结优秀分公司的成功经验后决定的。 对该企业来讲，需要传播的经验就是如何启动高端餐饮的实践，以及渠道互动、产品分层推广的区域市场策略。具体来说，一个完整的操作包括：? 如何选择重点区域市场？如何选择餐饮经销商？如何寻找领袖人群？如何选择产品？以及推广的策略和具体办法，餐饮现场推广活动的组织、餐饮促销人员的招聘、培训、激励和管理等等。? 从关键活动的能力差异上考察，包括经销商谈判技巧、餐饮终端谈判技巧、促销员推广语言等。确定需要哪些经验后，具体就涉及该怎样发现、收集并总结经验了。个体经验如何转变为共有的知识？ 经验传播的基础是把总结出来的经验形成经验知识库。这要注意几