潜在客户类型分用析及应对技巧.docVIP

潜在顾客类型分析及应对技巧 销售代表做的是与人打交道的工作，因此除了要了解顾客的实际需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析，要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼，方能百战百胜。 性格四大类： 活泼型——善于表现的“社会活动家”。 特点：引经据典、喜好表现、乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心。 应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。针对他们的性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时要简明扼要，说话要干净利落，不必绕圈子，要善于把握销售时机。 活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。 完美型——周密细致的分析者。 特点：周密矜持、柔韧拘谨，重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断。 应对：具有周密思维柔韧、拘谨个性的人难免会吹毛求疵、瞻前顾后。你必须熟悉产品的特性和功效，让顾客详细、全面地了解该产品会给他们带来的利益。由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精，因此你在解说产品的功效时要多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，以此满足他们追求完美心态。 针对他们性格中的聪明敏感缺乏决断，你要多给他一些关怀和体贴，在解说产品时可适当地用名人及专家的话来强调产品的安全性等，令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，交易很难成功。 力量型——咄咄逼人的“控制者”。 特点：直言好斗、咄咄逼人、自主决断、争强好胜、重视效率=缺乏耐心。 应对：针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，避免与他发生正面的冲突。既要耐心聆听让其有重视感，同时又要保持自己的尊严不受其威迫。 当力量型的客户表现出强烈的争辩好胜之心时，你不妨承认他们是天生的领导者以满足他们的控制欲，同时又要用友善的态度与他们进行双向交流，并感谢他们提出的问题。针对他们重视效率、缺乏耐心的性格特征，销售时亦要简明扼要不必绕圈子。由于力量型的人有较强的自主性，当他们感受到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分的满足时，你可以适时转入销售的话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。 力量型的客户最需要成就感和被感激。 和平型——耐心随和的“亲善者”。 特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革、懦弱无刚。 应对：他们不亦兴奋、与世无争性格较为沉静悲观。他们一般不会主动表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同，应此销售中你要善于发掘其优雅的一面，让对方产生一种价值感，并由此而振奋起来。 虽然和平型的顾客性格低凋，常常以旁观者的姿态出现在公众场合，但其易处及善于聆听的性格给了你销售的机会。针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你要给他们创造一个轻松的环境，不要一次塞给他们太多的信息，不要令其产生压力。由于和平型的人常常犹豫不决，并安于现状，同时又是慢性子，销售中你要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠