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销售部人员管理结构说明 第一章 总则 适用范围 本管理办法适用于北京巨驰医药技术有限公司销售部。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销经理负责制定，上报主任进行审批，审批后经过经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 巨驰高层领导，经理办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合巨驰目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法 主要根据巨驰公司现有的和即将面世HUT系列产品以及公司自主产品和未来发展规划要求以及客户对相关信息反馈等综合因素而制定的。 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容 第十一条 销售人员管理 第十二条 销售人员激励机制 第十三条 销售人员的业绩评估 第五章 销售人员管理 第十四条 销售人员职责 （一）销售人员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重 3. 考察维护区域代理商和销售队伍建设4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作5. 协助工作6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施3.负责组织制定营销政策，并监督实施4.负责监督实施市场推广、5.负责组织制定和监督实施营销预算方案6.负责销售队伍建设、培训和考核 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、负责东北三省；销售员负责华东区、负责华南区；销售负责华中区、销售负责西南区等 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）目标完成率、回款成果进行考评。 第十七条 管理制度 （一）销售人员管理制度 为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，保证年度销售目标、各区域销售目标的完成也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员薪酬设计方案》等。 （二）代理商管理 1.销售主管负责审核或审议销售员代理商对现有代理2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议另一方面优选新的代理商 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征时间的有限性时间不可复制性2.时间投资收益 第十九条 激励目的 为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。 第二十条 激励原则 （一）激励采取多维度原则 （二）激励政策实行公开、公平、公正原则 （三）激励考评实行定量与定性相结合的原则 第二十一条 激励政策（一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例 具体详见《薪酬设计方案》 （二）精神激励 1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升 2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换 3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬 4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训 第二十二条 产品销售员销售业绩评估 （一）评估主要指标 1.业务素质 1）工作职责 2）工作态度 3）业务基本技能 2.业务能力 1）销售目标 2）应收账款回收率 3）销售增长率 1