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第三章 购买行为分析 学习目标 了解消费者购买行为模式的一般规律 掌握影响消费者购买行为的主要因素 把握消费者的购买决策过程 了解组织市场的购买行为特征 主要内容 第一节 消费者市场购买行为分析 第二节 组织市场购买行为分析 第一节 消费者市场购买行为分析 一、消费者市场及特征 1 定义：消费者市场又称消费品市场，是为了个人消费而购买商品或劳务的个人和家庭。 2 特点： 消费者市场需求的广泛性 消费者市场需求的复杂（多样）性 消费者市场需求的层次性（低-高） 消费者市场需求的可诱导性 消费者市场购买者的分散性 二、营销管理者了解消费者行为的重要性 三、消费者购买行为模式 消费者市场的主要问题----“7O”研究法 市场由谁构成（Who） 购买者 （Occupants) 购买什么？（What） 购买对象（Objects） 为何购买？（Why） 购买目的（Objectives） 谁参与购买?(Who） 组织（Organizations） 怎样购买？（How） 购买方式（Operations） 何时购买？（When） 购买时间（Occasions） 何地购买？（Where） 购买地点（Outlets） 四、影响消费者购买行为的主要因素 （一）文化因素 （二）社会因素 （三）个人因素 （四）心理因素