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广东培训网 020 -闳博：市场开拓与经销商管理 第一单元：渠道管理认知 一、渠道管理含义。 二、渠道三台“发动机”。 三、渠道管理的“六个模块”。 四、渠道功能中的“九阴神功”。 一、渠道管理含义： 一系列相互依赖的组织，他们在利益驱动下, 致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠道管理是对分销渠道的分析、计划、组织和控制，不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控。如下图： 二、渠道三台“发动机”。 渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这 一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影 响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动 力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。 第一台“发动机”：渠道力。 政策延续性（0.16） 、支持到位性（0.42） 成长持续性（0.22） 、销售盈利性（0.54） 覆盖渗透性（0.10） 、管理约束力（0.20） 专业培训力（0.14） 、协同竞争力（0.22） （续） 第二台“发动机”：品牌力。 品牌认知度（0.26） 、品牌美誉度（0.18） 品牌忠诚度（0.21） 、品牌偏好度（0.35） 第三台“发动机”：产品力。 产品可靠性（0.31）、技术创新性（0.28） 应用丰富性（0.18）、卖点独特性（0.23） （注：以上数据中假定三力总分为4分,其中渠道力2分,品牌力1分,产